Организация призовых программ

Алферова Ирина, Директор-Президент, г. Новосибирск

Заботясь о счастье других , мы находим свое собственное.
Платон

Во всех городах, где я проводила свои школы для консультан­тов АРГО, с завидным постоянством звучал вопрос: «Как мотивиро­вать людей?». Имеется в виду — как, какими способами увеличить активность консультантов, как мобилизовать силы всех участников структуры, как увеличить объем?

Мотивация—это умение делать труд радостным. Способов внеш­ней мотивации известно много, и один из них — это умение работать с поощрительными программами. Несмотря на кажущуюся простоту, такое умение требует значительных знаний и усилий.

Если обобщить все поощрительные программы, какими бы разны­ми они ни были, получится очень простая формула «если вы... , то вам...». В первой части максимально точно нужно описать то, к чему вы призываете своих консультантов, а во второй - что получат участ­ники программы при выполнении этих условий.

Основной целью поощрительной программы может быть:

1) увеличение личных объемов;
2) увеличение групповых объемов;
3) достижение определенных рубежей (например, определенного рей­тинга или квалификационной ступени);
4) привлечение внимания консультантов к определенной продукции (чаще используют руководители ИЦ);
5) привлечение внимания консультантов к вновь появившейся про­дукции (чаще используют изготовители продукции);
6) «быстрый старт».
7) увеличение количества новых консультантов.

Например, начинающая структура с групповым объемом 2000 очков и количеством участников 70 человек. Консультанты не стремятся к выполнению личного объема, а тем более — к перевыполнению. Такое возможно в ситуации, когда люди плохо знают продукцию, ее возмож­ности. Любой «бывалый» сетевик скажет вам, что он только для своего личного потребления покупает продукции в месяц на 200 очков и более. Нетрудно подсчитать, что если бы каждый консультант группы выку­пил продукции на 50 очков — это был бы уже групповой объем 3500, а если по 100 очков каждый — было бы уже 7000 очков и так далее. И хотя 100%-ной активности у консультантов не бывает, зато всем известны случаи, когда начинающий консультант уже в первый месяц берет про­дукции на 500 очков и больше.

Текст программы может выглядеть так:

«Уважаемые консультанты! Предлагаем вам принять участие в поощрительной программе, объявленной на август. Каждый консуль­тант, выкупивший продукции на 100 очков, получает в подарок книгу по бизнесу...

200 очков — крем ...
300 очков — аппликатор...».

Необходимо быть уверенным, что все консультанты структуры знают об объявленной программе, и идеально было бы, если бы в руки каж­дого участника организации попал текст.

В структурах с небольшими объемами подарками за выполненный объем чаще всего являются продукты из ассортимента нашей Компании, так как у начинающих, как правило, не хватает средств на покупку всего ассортимента. А без личного употребления не формируется убежденность. Подаренная продукция может быть использована как инструмент в дальнейшей деятельности и демонстрационный экземпляр.

Наиболее важными моментами в работе с поощрительными программами являются поддержание интереса к этой программе и подведение итогов. Как правило, начинающие консультанты, читая призовые про­граммы, считают, что это не для них, потому что еще не верят в свои силы и не знают продукции. Задача спонсора в этой ситуации — при­влечь максимальное количество участников, поддерживать в них эн­тузиазм.

Хороший спонсор не только вручит текст программы, но и най­дет время поговорить с каждым консультантом, объяснив ему непо­нятные моменты. Ведь у взрослого человека (в отличие от ребенка) 80 % времени уходит на то, чтобы убедить себя, что он может. И если докажешь - у него вырастают крылья.

Начинающему консультанту очень нужны аргументы, почему эта продукция обязательно будет востребована, а это возможно, если спонсор сам хорошо знает продукцию и может свои знания подтвердить примерами и историями. Идеально, если внутри структуры при выполнении при­зовой программы будет рожден дух соревнования, тогда результаты могут намного превзойти объявленные условия. В противном случае может пойти прахом самая интересная программа.

Не менее важно подвести итоги и объявить победителей программы, поздравив и поблагодарив публично каждого. Здесь пригодится умение найти для каждого теплые и искренние слова благодарности.

Еще один пример призовой программы.

«Уважаемый Александр! Предлагаем Вам и консультантам Вашей структуры принять участие в призовой программе, целью которой является увеличение группово­го объема Вашей организации. Время проведения программы: март, апрель, май. Консультанты, чей групповой объем достигнет в эти месяцы:

10000 очков — получат диктофон фирмы SONY;
15000 очков — сотовый телефон « Siemens»;
20000 очков — телефон-факс «Panasonic».

Очень важно, чтобы объем самой большой структуры участника призовой программы не был больше 80 % от его общего объема (это «пра­вило одной ноги» всегда требует пояснения). Надеемся, что призовая программа поможет Вашим консультантам добиться значительных результа­тов.

С уважением — Ваш спонсор Ирина».

Для программ с такими групповыми объемами больше подходят призы не из ассортимента Компании. Скорее всего, это будут либо сред­ства связи, необходимые в дальнейшей работе, либо частичная или полная оплата за обучение в Академии АРГО, в Академии лидерства Атласо- вых, посещение конференции в другом регионе и т. д.

Познакомить с условиями программы нужно на директорской школе, там же анализируются промежуточные результаты. Все осталь­ные призовые программы проводятся аналогично. Для проведения любой программы от организатора требуются такие качества, как темперамент, трудолюбие, терпение и такт (четыре «Т»). Качества, которые притягивают положительно настроенных консультантов. Ведь человек — это на 90 % чувства и на 10 % — разум. Очень многое зависит от убеждения.

Достаточно сложно назвать цифру, которую необходимо тра­тить на призовые программы. Скорее всего, придется прибегнуть к помощи спонсора, чтобы определить затраты для конкретной ситуа­ции. Часто программы бывают совместными, т. е. часть расходов бе­рет на себя спонсор.

В своей жизни я видела и очень дорогие программы (не всегда, кста­ти, эффективные), и недорогие, но красиво и очень душевно организованные, оставившие ощущения счастья от общения с близкими по духу людьми. Ведь ощущение радости приходит к человеку, когда он чувствует себя частью целого.

Подведение итогов таких программ превращается в праздник, который запоминается всем, потому что подарок, врученный на та­ком празднике, в присутствии большого количества консультантов, в том числе из структуры награждаемого, стоит гораздо большего, чем если бы его вручили в рабочей обстановке, например, в офисе.

Очень важно отметить тех людей, которые старались выполнить условия призовой программы, но по каким то причинам не смогли сделать этого в полной мере. Для них можно и нужно иметь утеши­тельные призы. Попытка достигнуть результата не менее важна, чем само достижение. Это улучшит отношения в структуре, поможет сбли­зиться участникам и поднимет авторитет спонсора.