СПИСОК ЗНАКОМЫХ — главный инструмент в работе

Алферов Александр, Директор-Президент, г. Новосибирск

В разных профессиях — разные инструменты. У сотрудника ГИБДД — полосатый жезл и прибор для измерения скорости, у пиа­ниста — рояль, у водителя — автомобиль. А что является нашим ра­бочим инструментом? Один из самых главных и нужных инструментов сетевика — список потенциальных клиентов. Во всех без исключе­ния сетевых компаниях первое, чему учат новичка — составление такого списка. Но, к сожалению, в самом названии этого списка кро­ется препятствие, которое мешает успешному его выполнению. А имен­но — слова «потенциальный клиент».

Поэтому прежде, чем составлять список потенциальных клиентов, составьте список всех своих знакомых.

Казалось бы, в чем различие? На самом деле слово «клиент» заставляет консультанта оценивать своих знакомых либо как клиентов, либо как потенциальных консультантов своей сети.

И сколько бы вам ни говорил спонсор: «Не оценивай никого сам, а просто запиши имена всех своих знакомых в список», подсознание будет очень активно подталкивать к оценке: «купит — не купит», «под­пишет контракт — не подпишет контракт». А это значит, что многие из тех, кто мог бы стать клиентом или консультантом, не станут ими. Не решайте за других, помните: шанс нужно дать всем!

Работая по «теплым» контактам, т. е. со списком знакомых, мож­но наблюдать следующую статистику: знакомые в 4 раза чаще откли­каются на приглашение и приходят на встречу, они же в 8 раз чаще подписывают контракт и быстрее выполняют квалификацию. И это понятно, ведь хорошие отношения способствуют хорошему взаимо­пониманию.

Как составить список знакомых?

Внешне список должен выглядеть так, чтобы его было приятно держать в руках. Это может быть тетрадь, телефонная книга или со­ответствующим образом оформленный, набранный на компьютере список. Страниц в вашем списке должно быть много, чтобы туда мож­но было вписать 700-1000 человек. Очень часто даже опытные спон­соры, когда обучают новичков, допускают серьезную ошибку — они говорят новому консультанту: «Ваш первый список потенциальных клиентов должен включать не менее 100 человек». Здесь сразу ставит­ся два барьера на уровне подсознания: количественный (100 человек) и качественный (потенциальные клиенты). А если еще поверить пси­хологам, которые утверждают, что наше подсознание не восприни­мает частичку «не», то в итоге после таких наставлений мы получим список потенциальных клиентов в количестве менее 100 человек.

Поэтому сначала — список всех знакомых, а потом, на его основе — список потенциальных клиентов.

Как же должен выглядеть список всех знакомых?

Список знакомых

Кого включаем в список всех знакомых?

1) члены семьи, родственники
2) друзья
3) друзья детства
4) одноклассники и учителя
5) однокурсники и преподаватели
6) соседи (по дому, даче, гаражу и т. д.)
7) коллеги по основной работе
8) коллеги по различным курсам (вождения, кройки и шитья и т.д.)
9) коллеги по общественной работе (партия, комсомол, профсоюз и т.д.)
10) люди, разделяющие ваши религиозные убеждения
11) коллеги по различным клубам
12) люди, с которыми вы встречаетесь в барах, ресторанах
13) коллеги по хобби
14) люди, с которыми вы лежали в больнице
15) врачи, которые вас лечат или лечили раньше
16) ваши юристы, адвокаты, налоговые инспекторы
17) люди одной с вами профессии
18) сотрудники других МЛМ-компаний
19) члены различных кооперативов
20) люди, вместе с которыми вы занимаетесь спортом
21) люди, вместе с которыми вы занимаетесь музыкой, литературой, искусством
22) люди, с которыми вы проводите свободное время (охота, рыбал­ка, сбор грибов и т.д.)
23) ваши контакты по транспорту и связи (кассы, автосервис, почта и т.д.)
24) владельцы собак
25) люди, обслуживающие ваш дом
26) люди, с которыми вы общаетесь в Интернете
27) родители одноклассников ваших детей
28) родители друзей вашего ребенка.

Список всех знакомых должен расти каждый день, кроме того, желательно сделать вариант списка с сортировкой по датам рождения, а если вы выезжаете в другие регионы, то и по адресам. Сортировка по дням рождения позволит вам вовремя поздравлять своих знакомых и, возмож­но, даст дополнительных клиентов, а если даже и нет, то вы просто при­несете человеку радость и доставите себе приятные минуты.

Как уже говорилось, на основе списка знакомых вы составляете список потенциальных клиентов. В этот список вносите тех, к кому хотите обратиться в первую очередь — с предложением или бизнеса, или продукции. Этот список для начала должен включать 100 и более человек. Сразу возникает вопрос — почему 100 человек, а не 10?

Если вы составили список из 10 человек и получили отказ уже от первого, то потеряли сразу 10 % от своих потенциальных клиентов или консультантов, а если у вас список из 100 человек, то теряете всего лишь 1 %. Кроме того, если вдруг все 10 человек откажут, у начинающего кон­сультанта может сложиться впечатление, что ни продукция, ни дело, которым он решил заниматься, никому не нужны. Человек может уйти.

Начав составлять список потенциальных клиентов, желательно провести тестирование тех, кого вы хотите внести в этот список. Су­ществует несколько вариантов тестирования.

1. Вариант «оценки» наших потенциальных клиентов

2. Вариант «оценки» наших потенциальных клиентов

Итак, список проанализировали. Кому же звонить в первую оче­редь? Ну, конечно, тому, у кого плюсов меньше всего. Почему именно тому, кто, по вашей оценке, не имеет шансов на успех? Просточдля того, чтобы не испортить свой рынок потенциальных клиентов. Ведь если человек успешен, то с ним надо говорить с позиции еще более успешного, чем он, человека. А мы, скорее всего, пока что в этом биз­несе таковыми не являемся.

Практика показывает, что чаще всего первые беседы не приво­дят к ожидаемому результату. Но они не проходят бесследно — они закаляют нас, дают нам опыт рассказчика, мы лучше запоминаем осо­бенности продукции и маркетинга. Начиная приглашать знакомых в начале своей карьеры, мы имеем «веру напрокат» —повторяем слова своего спонсора. И на этом этапе нам трудно быть убедительными. Однако, постепенно обучаясь, мы укрепляем свою веру. Кроме того, достаточно редко люди подписываются с первого раза, поэтому че­рез некоторое время необходимо будет повторить свое предложение.

Начинайте самостоятельные встречи с тех, кто заведомо скажет вам «нет». Будучи внутренне готовыми к отказу, вы спокойно отнесе­тесь к этому и увидите, что ничего страшного не произошло. Солнце не упало, дождь не пошел, вас не съели и даже не укусили. Чего же вы боитесь? Кто-то сказал «нет», но кто-то ведь скажет и «да»! Итак, СЛЕ­ДУЮЩИЙ!!!

Удачи вам на пути к успеху, и пусть список будет вам подспорь­ем на этом пути!