Как проводить собеседование с новичками

Бабич Елена, Директор-Президент, г. Омск

Собеседование. Волнение, скованность... Вдруг понимаешь, что забыла все, чему учили, о чем хотела сказать. Известное многим состо­яние, не правда ли? Как справиться с этой ситуацией? И что может по­мочь грамотно и эффективно провести собеседование?

1. Прежде всего, важно создать комфортную обстановку нович­ку. Ведь человек приходит первый раз в новое место и не знает, что именно ему предложат, поэтому в любой момент может почувствовать себя «не в своей тарелке». И наша задача — забыть о собственном вол­нении и думать о тех, кто пришел на разговор. Мы должны научиться нравиться людям с первого раза, ведь второго может и не быть. А это не так уж сложно — достаточно доброжелательного, искреннего отно­шения, улыбки и внимания к партнеру. Такое поведение создает вам необходимый кредит доверия, помогает снять ненужные предубежде­ния относительно вас и вашего предложения. Итак, формирование доб­рожелательной, позитивной атмосферы является одним из решающих факторов (критериев) принятия решения.

2. Поставьте перед собой задачу — с собеседником вы должны вести диалог, а не монолог. Наше общение может быть односторон­ним, как стрела, или двусторонним, как бумеранг. Ведь только в диа­логе можно проверить, правильно ли вы поняли состояние собеседни­ка, партнера, а также задать вопрос. Главное — не переусердствовать, чтобы ваши вопросы не превратились в «допрос с пристрастием». Мяг­кое «зондирование» с помощью вопросов поможет вам установить сле­дующее:

— Какова проблема? Чего человек хочет?
— Что его волнует? Какую работу он ищет?
— Каковы его ожидания, требования?
— Каковы финансовые возможности?
— Какие сомнения и опасения есть у вашего собеседника? Именно так можно выяснить мотивы, требования и возможности будущего партнера. При наличии этой информации легче говорить с собеседником о том, что волнует его, а не о том, что знаете вы.

Намерения, желания, психология партнера — это мишень, а ваша информация — стрела. Стрела только тогда попадет в цель, когда вы сможете точно определить, что же хочет получить ваш собеседник.

3. Подача информации должна быть хорошо продумана и про­фессионально подготовлена. Очень важно использовать наглядный ма­териал: буклеты, схемы, графики, брошюры, фотографии и т. п. Ведь недаром говорят: «Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать!».

Каждый наставник учит команду работать по своим техникам и мето­дикам. Мы используем в работе схемы, которые разработал Швецов Алексей. Они не только наглядно показывают человеку, о чем идет речь, но и являются своеобразным помощником-подсказкой для нас.

Схема № 1. Потребительское общество АРГО

для увеличения - нажмите на картинку

Пояснение к схеме №1: Потребительское общество АРГО.

ПО АРГО проводит работу по отбору и изучению уникальной, ка­чественной продукции. Экспертный совет Компании возглавляет заслу­женный врач РФ, д.м.н., профессор, академик РАЕН А. И. Пальцев. А такие организации, как Российская Экологическая Академия, Сибирское отделение российской академии наук (СО РАН) и Институт питания российской академии медицинских наук (ИП РАМН), оказывают Ком­пании консультационно-информационную поддержку, отбирая среди хорошей продукции лучшую. Компания закупает продукцию у произво­дителей напрямую крупным оптом, минуя посредников и дорогостоящую рекламу. А сэкономленные средства перераспределяет среди участ­ников Потребительского общества.

Для Компании АРГО рынком сбыта продукции является сеть кон­сультантов. Именно поэтому Компания оплачивает наш труд по созда­нию и расширению сети. Существующая в АРГО Дисконтная система позволяет нам не только экономить деньги в различных магазинах и салонах, но и является классным инструментом, который позволяет нам работать без прямых продаж! Обучение и передача продукции потре­бителям происходит в ИЦ Компании.

Схема № 2. План вознаграждений в ПО «Арго»

для увеличения - нажмите на картинку

Пояснение к схеме №2: План вознаграждений в ПО АРГО.

В Компании существует свой план вознаграждений. Накопитель­ная система позволяет каждому консультанту работать в том темпе, который для него предпочтителен.

Схема№ 3. Ориентировочныйплан - расчет напервые 4 месяцаработы , приусловии , чтокаждыймесяцкаждыйконсультант привлекает 5 новыхконсультантов икаждыйконсультанторганизации закрывает 50 очков

для увеличения - нажмите на картинку

Пояснение к схеме №3: Ориентировочный план-расчет.

Этот расчет показывает, как в короткий срок достичь ранга Директор-Президент и зарабатывать более 25 тыс. рублей в месяц. Наверняка у вас в окружении есть люди, которые хотят заработать деньги. Создав команду из пяти единомышленников, которые будут учиться и делать 50 PV личного объема, вы сможете уже в первый месяц выйти на ранг Серебряного консультанта. Это позволит вам далее участвовать в перераспреде­лении оптового выигрыша Компании и получать вознаграждение. Рабо­тая во втором месяце с той же интенсивностью, что и вы, каждый из ваших консультантов повторит вас, став Серебряным консультантом, а ваш бонус от Компании составит: (1550* 10%*8 руб. = 1200 руб.). Далее по схе­ме: в 3-м месяце вы — Директор, а в 4-м — Директор-Президент, и ваш бонус больше 25 тыс. рублей.

Схема №4. Дисконтная система:
примервыполненияличногообъема напервомэтапеработыконсультанта

для увеличения - нажмите на картинку

Пояснение к схеме №4: Дисконтная система.

Схема показывает, как при помощи Дисконтной системы выпол­нять личный объем консультанта без ущерба для своего кошелька. По вашим дисконтным картам люди сами будут приходить в ИЦ и за свои деньги покупать продукцию на ваш компьютерный номер. Таким об­разом, у вас появляется возможность выполнять личный объем без про­даж, уделяя больше времени построению структуры. Это особенно важ­но на первом этапе работы консультанта, когда он еще не получает большого вознаграждения от Компании.

Схема № 5. Анализ структуры рынка рабочей силы

для увеличения - нажмите на картинку

Пояснение к схеме № 5: Анализ структуры рынка рабочей силы.

Схема говорит сама за себя. У нас в России ментальность такова, что люди не хотят, не любят и даже стыдятся заниматься прямыми про­дажами. Вспомните, как раньше называли продавцов? Спекулянтами! Поэтому и сейчас люди не хотят быть продавцами, но зато все являют­ся потребителями, а значит, с легкостью в душе могут сотрудничать с Потребительским обществом АРГО!

Пояснение к схемам №6 и 7: Обучение — путь к успеху.

Схемы показывают, как важно обучение, если вы действительно хотите преуспеть в этом бизнесе. Система интенсивного обучения по­зволяет быстро, всего за один месяц превратить новичка в самостоя­тельно работающего консультанта. В первую неделю новичок со сво­им наставником проходит теоретическую подготовку — изучение ин­формации по бизнесу, продукции, психологии общения. В этот период важен плотный контроль со стороны наставника. Во вторую неделю к теории вы подключаете практику. Наставник проводит первые мини-презентации с теми людьми, которых приглашает новичок. Таким об­разом, наставник практически показывает, как провести собеседова­ние. На третьей неделе роли наставника и консультанта делятся попо­лам. Теперь консультант сам и приглашает людей, и проводит собеседование. А его наставник находится рядом, чтобы в нужный мо­мент помочь и потом провести анализ встречи — это тоже обучение на практике. И, наконец, к четвертой неделе ваш консультант приобрета­ет необходимые навыки самостоятельной работы по данной системе, причем работает он уже со своими новыми консультантами.

И еще хочу несколько слов сказать о том, чего все так боятся — об отказах. Некоторые консультанты предпочитают вообще ни с кем не говорить, чтобы не получать отказов. При этом они страстно жела­ют иметь большую структуру. Смешно! Для них и для всех остальных хочу поделиться своим девизом: «Я работаю не ради тех, кто отказал­ся, а ради тех, кто пошел со мной». Так стоит ли переживать, когда кто-то отказал? Ведь есть и будут те, кто скажет «да»!

Удача чаще всего бывает вознаграждением и очень редко — аван­сом. А значит — действуйте! И удача придет!