Наша система обучения

Удовенко Марина, Директор-Президент, г. Иркутск

Общеизвестно, что клиента привлекает не столько продукция компании или бизнес, о которых ему рассказывает консультант, сколько личность самого консультанта. Поэтому успеха добиваются люди, которые могут не только рассказать о чем-то, но и умеют привлечь клиента особым стилем общения. Обучение консультантов становит­ся не просто одним из направлений работы: это необходимое условие выживания в бизнесе, а обученные консультанты — наше преимущество.

Лидеру сетевой структуры, решившему создать эффективную систему обучения своих консультантов, необходимо предпринять несколько последовательных шагов.

Шаг 1. Соотнести цели и содержание обучения со стратегически­ ми целями и задачами своей структуры. Это самый важный шаг. Обучение всегда является отражением нашей философии и ценностей. Поэтому система обучения строится под конкретные задачи, которые лидер ставит перед своей дистрибьютерской структурой.

Существует два принципиально отличающихся друг от друга подхода к обучению.

1. Лидер структуры считает, что главное в его бизнесе — это продукт, поэтому задачей обучения в такой структуре будет получение знаний о продукции. Такие структуры, в основном, состоят из потребителей.

2. Лидер считает, что главное в его бизнесе—это сам сетевой бизнес, а продукция является лишь инструментом для его ведения. Основная задача такого обучения—формирование навыков, необходимых для зарабатывания денег. Соответственно, такая структура состоит в основном из сетевиков-профессионалов, для которых сетевой маркетинг является основным источником заработка.

Вопрос о том, что важнее—бизнес или продукция—напоминает вопрос о том, что появилось раньше, яйцо или курица, и однозначного ответа не имеет. Естественно, оба эти подхода имеют полное право на существование.

Важно помнить о том, что успех сетевой структуры зависит не от количества потребителей ее продукции, а от качества работы профессиональных сетевиков, которые являются приверженцами Компании.

Шаг 2. Разделить обучение на ступени, в зависимости от катего­ рии учащихся.

1-я ступень — начальное обучение;
2-я ступень — базовое обучение;
3-я ступень — лидерское обучение.

Шаг 3. Продумать содержание и формы обучения на каждой сту­ пени.

1-я ступень. Начальное обучение.
Кого? Начинающих консультантов.
Когда? Сразу после подписания Соглашения консультанта.
Чему? Первичная информация о сетевом маркетинге, о Компании, продукции и возможных формах сотрудничества.
Кто? Спонсор, лидер структуры.
Как (форма обучения)? Замкнутый лекционный цикл.
Как долго? Три занятия, один раз в неделю по 1,5 часа.

2-я ступень. Базовое обучение.
Кого? Начинающих консультантов, решивших профессиональ­но заниматься сетевым маркетингом.
Когда? После начального обучения.
Чему? Профессиональным навыкам (постановка целей, плани­рование, навыки эффективного общения, проведение различных пре­зентаций и т. д.) Подробнее об этом — в следующей статье.
Кто? Спонсор.
Как? Семинары и тренинги.
Как долго? 3-5 месяцев.

3-я ступень. Лидерское обучение.
Кого? Консультантов, имеющих личные группы (лидеров структур).
Когда? После базового обучения.
Чему? Навыкам руководства организацией, навыкам обучения других людей.
Кто? Лидеры структуры, приглашенные тренеры.
Как? Семинары и тренинги.
Сколько? Бесконечно.

Шаг 4. Распределить функции по организации и проведению обу­ чения.

Начальное обучение проводят лидеры структуры. Первые лек­ции — это первое впечатление, которое получают новички, поэтому важно, чтобы их проводили опытные консультанты, не один год про­работавшие в Компании, получающие большие чеки, уверенные в про­дукции, готовые ответить на любой, самый неожиданный, вопрос о работе в Компании. В обязанности каждого спонсора входит обяза­тельное присутствие вместе с новичками на занятиях.

После начального обучения каждый спонсор самостоятельно ра­ботает с консультантами своей группы. Спонсор в первое время ра­боты новичка выступает в роли «родителя», который обучает «ребен­ка» самым простым навыкам — по принципу «делай, как я».

Через некоторое время, когда «ребенок» подрос и начал делать самостоятельно первые шаги, наступает время для обучения его бо­лее сложным профессиональным навыкам. Если спонсор в состоянии обучить своего консультанта самостоятельно, он делает это. Если же спонсор сам в полной мере не обладает профессиональными навыка­ми или просто не знает, как передать свой опыт, то он «отдает ребен­ка в школу», где его будут учить люди, которые умеют не только от­лично делать то, чему обучают, но и передавать это умение. Спонсо­рам следует помнить, что со временем «родители-спонсоры» перестают быть единственным источником знаний об окружающем мире для своих «детей-консультантов». «Ребенок» начинает черпать знания отовсюду. Задача умных «родителей» — помочь своему чаду разоб­раться в информации и научиться отделять «зерна от плевел». Опти­мальный вариант — устраивать обучающие мероприятия с участием приглашенных бизнес-тренеров, но при этом обязательно присутство­вать на них вместе со своими консультантами!

Желаю вам успехов в работе!