Цель:
- Привнести срочно покупки
Теоретическая справка с практическими рекомендациями:
1. Научитесь улавливать момент, когда клиент готов к покупке: он начинает проявлять большой интерес, задает много вопросов, повышается его уверенность, меняется поза, выражение глаз, начинает проявляться нетерпение.
Пользуйтесь этими моментами
2. Имейте мужество прямо формулировать свое предложение на продажу.
Примеры завершение продаж:
1. сделать прямое предложение и выдержать паузу. Проигрывает тот кто начинает говорить первым.
- «я предлагаю вам приобрести комплекс ЭМ – технологии для улучшения плодородия почвы на вашем садовом участке ».
2. Создание спешки, использование приема «дефицита».
3. Использование факторов стимулирования покупки.
- «если вы приобретаете весь комплекс сразу – вам в подарок предлагается брошюра – инструкция по использованию ЭМ - технологии»
- «Если вы приобретаете весь комплекс сразу – вам предоставляется 5% скидка»
4. Показать иллюстрации, фотографии результатов применения ЭМ-технологии
- «Познакомьтесь с результатами, полученными при использовании ЭМ-технологии. Это убедит вас в окончательном принятии решения»
5. Прием «Выбор без выбора»
- «Вы приобретете только препарат «ЭМ-1» или вместе с «ЭМ-патокой»?»
- «Вы приобретаете один концентрат «ЭМ-1» или воспользуетесь моим предложением о скидке?»
6. Техника давления – закрытие сделки посредством 5 вопросов:
Вопрос 1. Должна быть веская причина для вашего отказа. Могу я узнать, в чем она заключается?
Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой?
Вопрос 3. Предположим, вы смогли бы убедиться, что…. . Тогда вы ответите положительно?
Вопрос 4. значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?
Вопрос 5. что вас могло бы убедить?
Если клиент сказал: «ДА»
- Поддержите его еще раз, станьте его психологом-терапевтом, избавляющим от чувства вины от незапланированной траты.
- Гарантируйте послепродажное обслуживание.
- Назначьте следующую встречу, оставьте свои координаты.
Если клиент сказал: «НЕТ»
- Выясните причину отказа (Это поможет вам улучшить свое предложение в дальнейшем).
- Поблагодарите за внимание.
- Спросите, кого из его знакомых могло бы заинтересовать Ваше предложение, Возьмите координаты.
- Оставьте свои координаты, на тот случай, если это предложение может заинтересовать впоследствии.
- Расставайтесь с хорошим настроением – «оставьте двери открытыми»
Практический пример
Пример 1
Шаг 1. Сделать прямое предложение.
«я предлагаю вам приобрести комплекс ЭМ – технологии для улучшения плодородия почвы на вашем садовом участке».
шаг 2. Пауза
шаг 3.
- Если клиент сказал: «ДА»
- Шаг1. поддержать клиента
«вы сделали замечательный выбор в пользу улучшения плодородия почвы, а также укрепления своего здоровья и здоровья вашей семьи»
шаг 2.
Поздравить с удачным приобретением
«я вас поздравляю с удачным приобретением»
Шаг 3. гарантируйте послепродажное обслуживание
«Теперь по всем вопросам использования нашего продукта вы можете обращаться ко мне. Я с удовольствием разрешу все ваши проблемы, связанные с использованием препаратов «ЭМ-технологии» и отвечу на вопросы»
Шаг 4. Оставьте свои координаты.
«Вот вам моя визитная карточка»
Шаг 1. Выясните причину отказа.
«Что вас остановило от приобретения замечательного продукта?»
Шаг 2. Поблагодарите за внимание.
«Благодарю вас за уделенное время»
Шаг 3. Спросите, кого из его знакомых могло бы заинтересовать ваше предложение. Возьмите координаты.
«Скажите, пожалуйста, среди ваших знакомых есть такие, кого могло бы заинтересовать мое предложение? Будьте добры дайте мне его координаты»
Шаг 4. Оставьте свои координаты.
«Если вдруг вас заинтересует это предложение в дальнейшем, вы можете позвонить мне по телефону _________»
Шаг 5. Расставайтесь в хорошем настроении.
«Всего доброго!»
Пример 2
Шаг 1. использование приема «Выбор без выбора»:
«Вы приобретаете один концентрат «ЭМ-1» или воспользуетесь моим предложением о скидке?»
Шаг 2. Пауза.
Шаг 3. (повторить см. пример 1)
Совершение одной продажи – это только первый шаг: дальше вам надо «пожениться» на клиенте, влюбить его в себя.
С. Ребрик