Цель:
- Разрешить сомнения
- Создать уверенность
Теоретическая справка
- Умейте правильно воспринимать вопросы и возражения – любите и приветствуйте их.
- Реагируйте на них позитивно. Ваша реакция проявляется следующим образом: 55% - ваше лицо
- 7 % - слова, которые вы говорите
- 38% - интонация сказанного
Основные источники возражений
- Клиента устраивает предложение, но нужна дополнительная информация
- Клиент хочет сопоставить условия качества и цен аналогичных, предложенных на рынке
- Возражение как вежливый отказ от вашего предложения
Типичные возражения
- Это дорого
- В другой раз
- Нет надобности
- Нужно подумать
Техника ответа на вопрос
Шаг 1 поблагодарить за вопрос («спасибо за интересный вопрос»),
Шаг 2 уточнить вопрос («я правильно вас понял…»),
Шаг 3 ответить четко без деталей
Шаг 4 уточнить, дали ли исчерпывающий ответ
Практический пример
Вопрос: где я смогу приобрести информацию о данном препарате?
Шаг 1 Замечательно, что вы спросили об этом.
Шаг 2 Я вас правильно понял, вы интересуетесь тем, где можно приобрести дополнительную информацию по применению ЭМ - технологии?
Предполагаемый ответ
Шаг 3 Я являюсь вашим консультантом, и в мои обязанности входит обеспечить вас необходимой информацией, а так же послепродажное обслуживание. Поэтому я оставлю вам свой телефон. Как только возникает необходимость, вы звоните мне и мы договариваемся о встрече.
Шаг 4 я ответил на ваш вопрос?
Техника работы с возражениями
Шаг 1 выслушать,
Шаг 2 присоединиться к возражению (« Вы абсолютно правы, это волнует большинство людей… », «очень хорошо, что вы об этом спросили…»)
Шаг 3 конкретизировать возражение («я правильно вас понял…»),
Шаг 4 изолировать возражение («это единственное, что вас волнует и останавливает?»),
Шаг 5 ответ,
Шаг 6 узнать разрешили ли сомнения («я ответил на ваш вопрос?», «я разрешил ваши сомнения?»)
Если сомнения не разрешены – повторить шаг 1 – шаг 6
В случае если возражений несколько –
Работайте с каждым отдельно по схеме: шаг 1 – шаг 6
Практический пример
Возражение : это очень дорого.
Шаг 1 (внимательно выслушать)
Шаг 2 Вы правы, вопрос стоимости волнует абсолютно большинство.
Шаг 3 Я правильно вас понял, Вы считаете, что (стоимость концентрата ЭМ-1) рублей за уникальный комплекс,
- Которого хватит для обработки 10 соток земли,
- Из которого можно приготовить еще несколько препаратов столь же необходимых для повышения урожайности, в том числе и ЭМ- компост, который затем можно будет приготавливать из года в год, имея первооснову – это дорого?
Шаг 4 Это единственное что вас останавливает?
Шаг 5
- Хорошо давайте подумаем вместе. Сколько стоит машина навоза (или другой вариант)?
- Использование этого количества удобрения хватит на участок, какой величины?
- Во сколько раз гарантированно увеличение урожайности?
- Сколько вредных микроорганизмов вы внесете в почву вместе с навозом (понимая, что полученные ферменты не гарантированно от здорового животного)?
- С какой периодичностью вы удобряете почву на вашем участке?
- Сколько финансовых средств у вас уходит затем на борьбу с болезнями и вредителями?
Шаг 6
Так вот, цена за уникальный комплекс,
- Которого хватит для обработки 10 соток земли,
- Который увеличит урожайность на вашем участке минимум в 2 раза за этот год,
- Внесет необходимые микроорганизмы, которые будут постоянно размножаться, улучшая состояние почвенного покрова, Из которого можно приготовить еще несколько препаратов столь же необходимых для повышения урожайности, в том числе и ЭМ- компост, который затем можно будет приготавливать из года в год, имея первооснову – всего _________________рублей.
Я развеял ваши сомнения?
Если вы выстрелили, то уже точно промахнулись. Помните, ваша
Цель – продажа, а не просто разговор. Собирайте все свое мужество и…
Завершите продажу!
С. Ребрик