Цель:
- Установление контакта и покупка следующей встречи
- Вызвать доверие к себе
теоретическая справка
первые 30 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам вашего поведения. У продавца практически нет завоевать доверие клиента – его надо взять сразу или в ближайшие 5 минут.
- Вы никогда не выведите клиента из состояния неопределенности и апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия и апатии.
- Комплимент – обязательный инструмент установления контакта.
- Вопросы, которые возникают в голове у клиента:
- «можно ли вам доверять?»
- «на сколько вы профессиональны?»
- «Верите ли вы в свой товар и услугу?»
- Компоненты первого впечатления:
- 10% - слова (то, что Вы говорите)
- 60% - образ (движения, взгляды, одежда, жесты, выражения лица, поведение)
- 30% - тембр речи
На этом этапе важно не что Вы говорите, а как вы говорите! (темп речи не более 120 -140 слов в минуту)
Практический пример
«Покупка первой встречи»
1 шаг – улыбка
2 шаг – приветствие
Здравствуйте! Надеюсь, у вас есть минута свободного времени для того, чтобы выслушать мое предложение. Минута – это немного? Вы согласны?
3 шаг – комплимент
Замечательно. Приятно иметь дело с общительными и открытыми людьми.
4 шаг – стартовое заявление
Я сотрудничаю с Российским потребительским обществом «АРГО». Сейчас наша компания работает над проблемой «Создание оптимальных условий для развития полезной микрофлоры, способствующей повышению плодородия почвы и урожайности возделываемых культур». Согласитесь что эта проблема важна, не правда ли?
5 шаг – комплимент
Очень хорошо, что вы задумываетесь над этим.
6 шаг – продолжение стартового заявления
Мы проводим социологические опросы, собираем данные и рассказываем о замечательной продукции нашей компании – препаратах «ЭМ - технологии», использование которых способствует оздоровлению и повышению плодородия почвы. Мы думаем что это интересно всем. Вы согласны?
7 шаг – назначение встречи
Когда нам будет удобно обсудить эту проблему? У вас прямо сейчас найдется 20-30 минут свободного времени или мы назначим встречу в удобное для Вас время?
8 шаг – завершение встречи (1 вариант)
Благодарю, что у вас нашлось время, поддержали нас и готовы выслушать. Будем рады встречи.
8 шаг – завершение встречи (2 вариант)
Что ж, спасибо, что уделили нам минуту внимания. Очень жаль, что наша информация вас не заинтересовала сейчас, но если у вас возникает желание получить информацию и консультации специалистов, вы можете всегда обратиться по телефону. Будем рады встрече.
Практический пример
«Установление контакта на встрече по предварительной договоренности»
1 шаг – Улыбка
2 шаг – приветствие
Здравствуйте! Спешу напомнить, что я сотрудничаю с Российским потребительским обществом «АРГО».
3 шаг – комплимент
я рад, что вы серьезно отнеслись к моему предложению и оказались человеком, держащим свое слово.
4 шаг – разговор ни о чем
Сегодня потеплело, наконец, наступила настоящая весна.
5 шаг – стартовое заявление
Итак, перейдем к теме нашего разговора. В прошлый раз я говорил о том, что наша компания работает над проблемой «Создание оптимальных условий для развития полезной микрофлоры, способствующей повышению плодородия почвы и урожайности возделываемых культур». Это очень актуально, не так ли?
Секрет успеха футболиста – мастерство принять и отдать пас, секрет успеха продавца – мастерски задавать вопросы и отвечать на них.
С. Ребрик