Цель: сформировать потребность иметь именно ваш продукт
Теоретическая справка
- Соблазняйте клиента не свойствами, а выгодами вашего продукта
- Умейте переводить свойства в выгоду
- Презентуйте свойства избирательно – те, что интересны клиенту (вы это выяснили на этапе разведки)
- Создавайте красивые, вкусные образы в сознании покупателя.
- Сочетания логические и эмоциональные методы воздействия
- Знайте основные точки воздействия на клиента.
Техника СВ
Переводите СВОЙСТВА в ВЫГОДЫ
Шаг 1 - называйте свойство, присущее вашему продукту
Шаг 2 – связующая фраза типа «Это позволит вам…», «Для вас это означает…», «И тогда вы сможете…»
Шаг 3 – называется потребительская выгода, вытекающая из свойства
Шаг 4 – вопрос пробного закрытия «Это вам интересно?»
Шаг 5 – пауза для ответа клиента
Точки воздействия на покупателя
- ТРЕВОЖНОСТЬ, если чувствуете, что клиент хочет обезопасить себя
- АЛЧНОСТЬ, если чувствуете, что клиент стремится к экономии
- НОВИЗНА, если клиент любит быть современным
- КОМФОРТ, если предлагаете те удобства, которых клиенту не достает
- ГОРДОСТЬ, когда подчеркиваем уникальность и эксклюзивность предложения
- ПРИВЯЗАННОСТЬ, если покупатель консервативен, привык к определенному стилю
Практический пример
- Наш комплекс препаратов «ЭМ - технологии» - состоит из Эффективных Микроорганизмов, которые являются основными поставщиками питательных веществ для растений, что позволит вам вырастить качественный урожай, который будет не только вкусен, но и полезен для вас и вашей семьи.
- Это не традиционный метод, вы согласны?
Пауза для предполагаемого ответа клиента.
- Уникальное действие нашего комплекса состоит в том, что микроорганизмы в почве образуют сложную модель существования 86 лидирующих регенеративных штаммов, что позволяет вам получить целый ряд преимуществ при использовании данного комплекса.
Вам это интересно?
Пауза для предполагаемого ответа клиента.
- При использовании ЭМ – технологии в окультуренных плодородных почвах бурно развивающихся не только микрофлора, но и почвенная фауна, представленная дождевыми червями, которые являются наиболее активными почвообразователями, для вас это означает, что нет необходимости в дальнейшем перекапывания почвы, выи экономите время и силы на перекопке, а качество почвы от этого только улучшается.
Пауза для предлагаемого ответа клиента.
- В связи с тем, что при использовании ЭМ – технологии отпадает необходимость в перекопке, будет сохраняться естественный слой почвы. Не будет наноситься вреда аэробным микроорганизмам (которым необходим кислород) и анаэробным ( для которых кислород губителен), для вас это означает, что аэробные микроорганизмы будут выполнять свою непосредственную функцию – основного поставщика питательных веществ для растений, что повлечет их бурный рост и увеличение урожайности уже в первый год применения в 2 раза.
Пауза для предполагаемого ответа клиента
- Наличие фотосинтезирующих бактерий в нашем комплексе способствует росту и содержанию других эффективных микроорганизмов в почве, которые в свою очередь улучшают растворимость фосфатов, доставляя растения недоступный ранее фосфор, что позволит вам собрать плоды, насыщенные необходимыми микроэлементами и улучшит качество продукции с вашего участка
Пауза для предполагаемого ответа клиента
- Действие молочнокислых бактерий, представленных в нашем комплексе «ЭМ-1» направлено на подавление вредного микроорганизма Fusarium, вызывающего болезни растений, что позволит вам не беспокоиться относительно болезней растений на вашем участке, собрать здоровый урожай.
Пауза для предполагаемого ответа клиента
- Дрожжи синтезируют полезные для растений вещества из аминокислот и сахаров, что стимулирует точку роста и, соответственно, рост корня, что позволит вам получить урожай значительно раньше привычных сроков.
Пауза для предполагаемого ответа клиента.
- Актиномицеты, которые по своему строению занимают промежуточное положение между бактериями и грибами, производят антибиотические вещества из аминокислот. Эти антибиотики подавляют рост вредных грибов и бактерий, что означает постоянное улучшение почвы на Вашем садовым участке.
Пауза для предполагаемого ответа клиента
- Ферментирующие грибы быстро разлагают органические вещества, производя этиловый спирт, сложные эфиры и антибиотики. Они подавляют запахи и предотвращают заражение почвы вредными насекомыми и их личинками. Следовательно, в почвах, заселенных ЭМ, растения развиваются в исключительно благоприятных условиях, для вас это значит, что при использовании ЭМ- технологии можно улучшить плодородие почвы на вашем участке, увеличить урожайность, избавить растения на вашем участке от болезней и вредителей, получить качественный урожай для вас и вашей семьи.
Пауза для предполагаемого ответа клиента
- С помощью препарата «ЭМ-1» вы сможете по инструкции приготовить «ЭМ - компост» - являющийся наиболее эффективной основой высоких урожаев «ЭМ-5» - универсального средства защиты растений от болезней и вредителей, это позволит вам сэкономить ваши средства для приобретения других препаратов.
Пауза для предполагаемого ответа клиента
- Ну и еще один очень важный факт. ЭМ – технологии применяются не только на садовых участках, но и при выращивании рассады, комнатных растений, обеззараживания воды в водоемах, в животноводстве, в птицеводстве и даже в быту . Для вас это означает, что знакомство с этой уникальной технологией открывает массу замечательных возможностей, направленных на улучшение качества вашей жизни и жизни членов вашей семьи.
Пауза для предполагаемого ответа клиента
Метод эмоционального воздействия
А теперь представьте: в этом году на вашем садовом участке, Вы собираете урожай в 2 раза больше, чем в прошлом. На следующий год почва на вашем участке становится все более рыхлой и плодородной. Именно на вашем участке собираются дождевые черви со всей округи, т. к. у вас самая вкусная и здоровая почва. Плоды, собранные на вашем участке не подвержены никаким болезням, вы и думать забыли, что такое мучнистая роса. Вы забыли, какие могут быть проблемы с хранением, потому что урожай, выращенный при помощи ЭМ- технологии, хранится значительно лучше и дольше.
Никогда не говорите: «НЕТ!», «НЕ МОГУ!», «НЕ БУДУ!», «НЕ НАДО!» или «НЕ ХОЧУ!».
Выкиньте слово «НЕТ» из своего словаря: вы лишаете себя своих же Возможностей.
Из кинофильма «Переговорщик»