Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое.
Дж. Д. Рокфеллер
ПРОДАЖА – БЕСЕДА
глава «Корпоративной Книги Продаж» по продаже препаратов «ЭМ-технологии»
Теоретические справки.
Практические рекомендации.
Торговля была, есть и будет одним из социально востребованных видов деятельности, приносящих продавцу большую и заслуженную выгоду.
Л. Варваринская
Если вы до сих пор считаете, что торговать стыдно, тогда решите для себя что стыднее: отказывать своему ребенку и самому себе во многих вещах, или сделать предложение незнакомому?
С. Ребрик
МАСТЕРУ ПРОДАЖ
Сначала научитесь играть по правилам. Затем играйте не по правилам. Затем создавайте правила сами.
С. Ребрик
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПРОДАЖИ-БЕСЕДЫ:
|
Название этапа,
|
Задачи этапов |
Знать и уметь на данном этапе |
|
1 этап УСТАНОВЛЕНИЕ
|
- привлечь внимание покупателя
|
Знать ключевые моменты 1-ого впечатления Уметь создавать первое впечатление, привлекать внимание клиента. |
|
2 этап СБОР ИНФОРМАЦИИ, РАЗВЕДКА
|
- выяснить потребности и запросы клиента, узнать, чем он владел или пользовался до этого
|
Знать виды вопросов Уметь задавать вопросы (техника СПИН), активно слушать, владея техниками |
|
3 этап ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
|
- показать свойства и выгоды своего продукта
|
Знать основные точки воздействия на клиента Уметь владеть техникой СВ, сочетать методы рационального и эмоционального убеждения |
|
4 этап РАБОТА С ВОПРОСАМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ
|
- усилить убедительность сказанного
|
Знать основные источники возражений, типичные возражения Уметь правильно реагировать на возражения и ?, владеть методикой ответа на вопросы и на возражения |
|
5 этап ЗВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
|
- подвести итоги сказанному
|
Знать моменты, удобные для совершения сделки Уметь правильно реагировать на отказы |
ПРАВИЛА ПРОХОЖДЕНИЯ ЭТАПОВ:
- Переход на следующий этап возможен лишь тогда, когда пройден предыдущий.
- Соблюсти баланс времени. На каждом этапе время ограничено и пропорционально общему.
- Контроль очередности этапов. Если клиент попытается перескочить через этап, позвольте ему это, но затем вернитесь к исходному этапу.
Образы подобны бетону:
Когда он сырой, вы можете делать с ним все, что угодно,
но когда он застыл, вы уже никак не сможете изменить его форму.
Г. Харрис, Г.Д.Харрис