Ю.И. Высокоморная, руководитель рекламно-информационного отдела ООО «Биолит», Томск
Эксперименты психологов установили, что в среднем при восприятии речи на слух полноценно усваивается только 25% информации. Можно ли увеличить этот процент? Как добиться того, чтобы сказанное вами было услышано?
УРОК 1
Вас будут слушать охотно, если вы задеваете основные желания и нужды собеседника, то есть если вы опираетесь на основные мотивы, которые движут человеком. Конечно, деятельность побуждается не одним, а несколькими мотивами, чтобы грамотно пользоваться этим оружием убеждения, необходимо представлять себе основные мотивы, которые способны не только заставить человека выслушать вас, но и действовать. Психологи предлагают опираться на естественную шкалу ценностей, существующую с момента зарождения человечества. В этом номере мы поговорим о трех основных мотивах, которые можно использовать для убеждения человека.
1. Самосохранение - самый главный из всех мотивов. У человека желание выжить включает необходимость добывать пищу, сохранять здоровье и комфортные условия для ума и тела. Говоря об инстинкте самосохранения, важно помнить о том, что человек всегда стремится к экономии своих усилий и ресурсов. Купить что-то дешевле, затратить меньше усилий на выполнение какой-то работы, сберечь свое здоровье без лишних затрат. Лень считается одним из способов самосохранения, двигателем прогресса и важным мотивом потребления. Всевозможные предложения о системе скидок, бонусов, розыгрышах призов опираются именно на эту категорию.
2. Собственность - желание владеть материальными благами играет важную роль в жизни большинства людей. Вспомните, какой рефлекс одним из первых проявляется у маленького человека? Правильно, хватательный. Под влиянием культурных образцов и моральных норм со временем человек маскирует этот естественный для него рефлекс, однако подсознательно желание обладать движет людьми и заставляет искать более эффективные пути для увеличения прибыли. Именно на эксплуатации этого «основного инстинкта» основана реклама. Если вы сможете доказать собеседнику, как увеличить прибыль, как сохранить деньги, вы заставите его слушать вас.
3. Власть. Авторитет и влияние - сильные факторы для большой группы людей, доставшийся нам от далеких волосатых предков. Желание быть признанным, успешным и оказывать влияние на других заставляет человека искать те сферы деятельности, в которых его природные способности будут востребованы и принесут желанный успех.
УРОК 2
Психолог Ю. И. Высокоморная
Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали все зубы. В сильном волнении он позвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его и сказал; «Я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких». Эти слова вызвали гнев повелителя. Он велел казнить несчастного и позвал другого толкователя, который, выслушав сон, сказал: «Я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных».
Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. Придворные очень удивились: «Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой бедный предшественник, так почему же он был наказан, а ты вознагражден?» На что последовал ответ: «Мы одинаково истолковали сон. Но многое зависит от того, не что сказать, а как сказать».
На Востоке учат, что недостаточно сказать правду или преподнести факты. Информацию нужно подавать приятным образом, тогда она будет услышана. Перед нами пример того, что даже неприятную правду можно преподнести красиво. Первый толкователь не учел простой закон. Гордость человека распространяется на его родственников, имущество, идеи и т.д. Человеку свойственно считать своим врагом того, кто задевает его гордость. Когда правителю сказали, что он потеряет часть своей собственности — близких ему людей, он рассвирепел. Не посягайте на собственность другого, и не наживете себе врага — так учит восточная мудрость. Второй толкователь возвысил личную жизнь властелина (что соответствовало личной шкале ценностей властелина) и получил награду.
Эксперт знает все
Каждому человеку, и не один раз, приходилось задаваться вопросом: как убедить кого-либо в своей правоте, сделав это максимально эффективно и не затрачивая при этом много времени? На то, насколько убедительными и вескими будут наши аргументы для той или иной аудитории, влияет множество факторов.
Выбирая тактику, необходимо с самого начала решить: следует ли сосредоточиться на выстраивании сильных аргументов или лучше добиваться желаемого эффекта с помощью косвенных намеков?
Некоторые люди мыслят аналитически, а потому предпочитают все обдумывать и анализировать. Такие люди лучше всего поддаются прямому убеждению, так как оно предоставляет им необходимый материал для мысленной проработки в виде последовательной системы аргументов. Но даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенной эвристики, такой как «компетентные эксперты», «красноречивый оратор», то есть дается ссылка на авторитетное мнение. Это косвенный тип убеждения, использующий намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий.
Но что именно делает того или иного коммуникатора более убедительным?
В первую очередь это эффект кредитности источника (иначе — компетентности и одновременно надежности лица, делающего сообщение). Ведь каждый из нас сочтет сообщение о зубных щетках, исходящее от члена стоматологической ассоциации, гораздо более убедительным, чем то же самое сообщение от школьника, который написал реферат на тему гигиены полости рта.
Как стать «экспертом»?
Самый простой способ — начать высказывать суждения, с которыми аудитория согласна. Благодаря этому приему вы можете расположить к себе слушающих или же быть представленным в качестве человека, осведомленного в данном вопросе.
Еще один способ завоевать доверие — говорить уверенно. В одном эксперименте испытуемым предлагалось оценить показания свидетелей, высказанные либо в прямой манере, столь характерной для «мужской речи», либо в несколько неуверенной, которая считается отличительной особенностью «женской речи». В 100% случаев испытуемые сочли свидетеля, давшего прямой ответ, гораздо более компетентным и заслуживающим доверия. При этом если свидетель смотрит прямо в глаза, а не упирается взглядом в пол, его показания воспринимаются как сообщение, которому можно верить.
Скороговорка
Ощущение правдивости и надежности возрастает, когда человек говорит быстро. Когда рекламу ускоряли на 25 %, слушатели понимали ее по-прежнему хорошо и оценивали говорящего как более осведомленного, интеллигентного и искреннего, а само сообщение сочли более интересным. Фактически нормальная скорость речи в 140-150 слов в минуту может быть почти удвоена, прежде чем начнет снижаться ее понимание слушателями. Джон Ф. Кеннеди, известный как исключительно эффективный оратор, иногда говорил со скоростью до 300 слов в минуту. Хотя быстрая речь не оставляет слушателю времени делать благоприятные выводы, она также отсекает любые нежелательные мысли.
Самый обаятельный и привлекательный
Другое качество эффективного коммуникатора — его привлекательность. Привлекательность коммуникатора может обезоружить нас перед лицом его аргументов (прямой способ убеждения) или вызвать позитивные ассоциации, когда мы позднее натолкнемся на объект обсуждения (косвенный путь).
Привлекательность имеет 2 аспекта. Один из них — физическое обаяние. Аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда они высказываются красивыми людьми. Доказано, что имидж — это первая определяющая информация не только о человеке, но и о фирме, товаре, услуге, которую он представляет. Какой компании захочется иметь непривлекательное лицо? Поэтому работа над своим имиджем не менее важна, чем подготовка презентации или деловой встречи.
Другой аспект — подобие. Мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас. Попытайтесь найти в своем собеседнике общие черты в биографии, общих знакомых или подчеркните свое согласие с его точкой зрения. Вы увидите, насколько повысится доверие к тому, о чем вы говорите!
Какое небо голубое!..
Что же важнее — подобие или кредитность? Все зависит от обстоятельств. Когда выбор основывается на личных оценках, вкусах или стиле жизни, наибольшим влиянием пользуется тот, кто похож на нас. Но когда речь идет о фактах, например о курсе доллара на ближайшие дни, — подтверждение нашего мнения со стороны не похожего на нас человека порождает большую уверенность, поскольку его суждение в этом случае более независимо.
Сообщения также становятся более убедительными, если они ассоциируются с позитивными эмоциями. Хорошее настроение повышает убедительность — частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление, а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. В целом было замечено, что люди в хорошем настроении видят мир сквозь «розовые» очки. Они также принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки. В плохом настроении люди дольше колеблются перед принятием решения и менее восприимчивы к слабым аргументам. Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет привести аудиторию в хорошее настроение в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над ним задумываясь. Иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям. Эффективность возбуждающего страх сообщения применяется в рекламе, направленной против курения, вождения автомашины в нетрезвом виде и т.д. Однако игра на страхе не всегда способна сделать сообщение более действенным. Если вы не укажете аудитории, как избежать опасности, пугающее сообщение может просто не быть ею воспринято.
Мы надеемся, что наши советы помогут вам не только быть услышанными, но и стать более уверенными, профессиональными, а значит, успешными!