Урок 1. Техника аргументации
...Есть нечто, способное мгновенно возбудить... интерес,- это свежая, оригинальная и острая мысль, органически соответствующая теме повествования, и информация, дающая повод для размышлений.
В. А. Аграновский
В практике деловой коммуникации мы убеждаем партнеров, потребителей и конкурентов в необходимости и значимости принятия тех или иных решений. Наша задача - убедить человека, но влиять на процесс выбора необходимо цивилизованными способами, ведь успешный бизнес - это долгосрочные отношения, построенные на доверии и взаимовыгодном сотрудничестве.
На практике мы выбираем среди множества аргументов те, которые помогут нам в достижении целей. К их выбору следует подходить профессионально, чтобы избежать в своей речи бездоказательных заявлений, которые способны подорвать деловую репутацию.
Аргументы бывают сильные, слабые и несостоятельные.
Сильные аргументы не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание.
Слабые аргументы могут вызвать сомнения оппонентов.
Несостоятельные аргументы позволяют дискредитировать соперника, применившего их.
Сила и слабость аргументов должны определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения слушателя (оппонента).
Сильные аргументы:
- точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
- ссылки на законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
- экспериментально проверенные выводы;
- заключения экспертов;
- цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в той или иной сфере авторитетов;
- показания свидетелей и очевидцев событий;
- статистическая информация, собранная и обработанная профессионалами.
Слабые аргументы:
- умозаключения, основанные на двух отдельных фактах, связь между которыми не ясна без третьего;
- доводы личного характера;
- ссылки на потерявшие силу решения;
- тенденциозно подобранные отступления, афоризмы;
- выводы на основе неполных статистических данных.
Несостоятельные аргументы:
- суждения на основе подтасованных фактов;
- ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
- аналогии и непоказательные примеры;
- доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
- доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
- выдаваемые авансом посулы и обещания;
- уловки и суждения, построенные на алогизмах, ссылках на малоизвестные или неизвестные слушателям авторитеты;
- подлог и фальсификация того, о чем говорится.
На следующем занятии мы рассмотрим конкретные примеры сильных, слабых и несостоятельных аргументов, которые используются в различных ситуациях и бизнес-проектах.
Урок 2. Самопрезентация ваш первый аргумент!
Хотя известная реклама утверждает, что «имидж - ничто», мы все прекрасно понимаем, какие преимущества дает нам умение себя преподнести. Обладающие навыками самопрезентации быстрее получают желаемую работу и продвигают свои проекты, легче завоевывают доверие клиентов и коллег, заводят новые знакомства. О роли самопрезентации в нашей жизни и способах усовершенствовать этот полезный навык пойдет речь в нашей статье.
НЕВРЕДНЫЕ СОВЕТЫ
- Излучайте энергию успеха и уверенность!
- Улыбайтесь!
- Избегайте слов с негативной окраской (проблема, сложности, затруднения).
- Не обсуждайте проблем, предлагайте позитивные решения.
- Внимательно слушайте!
- Оставляйте только добрые ощущения, на которые влияют внешний вид, пунктуальность, искренность, убедительность!
Управляем впечатлением
Сегодня, как утверждают психологи, предложение покупают вместе с человеком, который его представляет. Так, вы рассказываете собеседнику о компании, продукте, а слушатели воспринимают не только изложенные факты, но и ваш облик, манеру держаться и говорить, логику изложения, проявленные эмоции, готовность принять чужую точку зрения, чувство юмора. Все это влияет на мнение окружающих о вас как о профессионале и личности. И люди зачастую принимают решение о сотрудничестве с компанией, покупке продукта или внедрении проекта, опираясь на эти, казалось бы, незначительные факторы.
Самопрезентация - это управление впечатлением, которое мы производим на окружающих. Влиять на аудиторию необходимо, чтобы достигнуть поставленных целей. В последние годы популярным стало слово «харизма». В переводе с греческого оно означает «притягивать к себе внимание». Слово «харизма» восходит к слову «хариты». В древнегреческой мифологии это три богини красоты и изящества. Слова «харизма», «характер», «харя» имеют один корень. То есть быть харизматичным - значит уметь производить успешную самопрезентацию, притягивать и удерживать внимание аудитории. Важно, что самопрезентация происходит всегда! Например, два консультанта готовятся провести презентацию компании. Один надевает лучший костюм, белую рубашку, модный галстук, другой - джинсы, свитер, кроссовки. Первый демонстрирует своим внешним видом такие качества, как статус, престиж, уважение. Второй - независимость, демократичность, мобильность.
Причем следует помнить, что ваш облик - это не только информация о вас, но и о компании, которую вы представляете.
Как формируется первое впечатление?
Аксиома искусства общения гласит: у вас не будет второго случая произвести первое впечатление! Народная мудрость утверждает: как придешь, так и прослывешь. В первые 30 секунд на вас смотрят особенно внимательно и оценивают по следующим критериям:
- опасен - безопасен;
- умен - глуп;
- доверять - не доверять;
- обеспечен - бедноват;
- полезен - бесполезен;
- профи - дилетант;
- приятен - неприятен.
Поэтому этот отрезок времени должен нести не содержательную, а эмоционально-знаковую нагрузку. Вы можете прекрасно подготовить свое выступление, но если ваш облик неряшлив, одежда неуместна и безвкусна, то эта первая оценка будет доминирующей и судить о вас и компании будут на ее основании. Кроме того, исследования подтверждают, что в 75% случаев первое впечатление оказывается верным.
Что фиксируется при формировании первого впечатления?
- Внешний облик.
- Оформление внешности.
- Экспрессия, внешняя выразительность.
- Выполняемые действия.
- Предполагаемые качества личности.
Очевидно, что консультанту имеет смысл специально продумывать, как будет формироваться первое впечатление о нем, какие акценты уместно расставить в момент появления перед клиентом.
Людям не нравится покупать у победителей!
Одна из главных задач, которую должен решить консультант, это вызвать доверие у клиента. Нет доверия к вам - нет доверия к вашим фактам, призывам, аргументам. О каком успехе в бизнесе может говорить неопрятный, безвкусно одетый человек? О какой привлекательности идеи может идти речь, если офис компании выглядит убого и несовременно? В самопрезентации личности и компании нет мелочей, и самые незначительные на первый взгляд детали на самом деле могут играть главную роль. Мы все замечали, что успешные сетевые компании предъявляют жесткие требования к имиджу своих консультантов и к оформлению офисов. Сегодня уровень конкуренции на рынке товаров и услуг заставляет всех участников предельно внимательно относиться к самопрезентации и формированию первого впечатления.