Телешева Лариса, г. Новосибирск
Встречаются три женщины-дистрибьютора. Первая говорит: «Я работаю в зарубежной сетевой компании. У нас косметика превосходная, уникальная, в мире ей нет аналогов. И все у нас здорово! Только вот один вопрос меня мучает... Для того чтобы в этом месяце выполнить личный объем, мне нужно закупить косметики на 180 долларов... Вопрос — где взять деньги?» Вторая: «Я работаю в российской сетевой компании. У нас косметика эксклюзивная, разработана нашими российскими учеными, секретная разработка! Только один вопрос — в прошлом месяце с нашего завода в Подмосковье пришла партия всеми любимого крема, а он что-то и действует не так, как раньше, и цена гораздо выше...Как объяснить это моим клиентам?» Третья: «А я, девочки, недавно стала работать в потребительском обществе АРГО, у нас качественной уникальной косметики — более 10 линий. Я ничего не продаю, нашей косметикой пользуюсь с удовольствием и всем про нее рассказываю. В прошлом месяце лично для себя на нашем складе взяла продукции на iOO очков. Пришла получать свой бонус — а на моем номере более 2000 очков объема, а я и не знала! Получила дополнительную премию!»
Двух собеседниц стал мучить вопрос — как же это так у третьей подружки получилось? А мы, аргонавты, знаем, что помогла ей в этом дисконтная программа АРГО.
Итак, что такое наша дисконтная программа? Это отличительная черта именно нашей фирмы.
Дисконтная программа работает в АРГО уже более 5 лет, и была изобретена так: А. Б. Красильников задумал создать дисконтную карту, чтобы аргонавты могли расширить сеть объектов и услуг, чтобы все члены команды АРГО чувствовали свое привилегированное положение. А Руфицкий Валерий предложил включить в эту сеть еще и наши склады. И это решение для многих людей в АРГО в корне изменило систему работы. Во-первых, появилась возможность полностью отказаться от такого неприятного для многих аспекта, как продажи. Ни для кого не секрет — только два процента людей хотят, любят и умеют продавать, до десяти процентов в принципе могут это делать. К таким людям я отношу себя: в случае крайней необходимости я готова совершать продажи, но при первой же возможности откажусь от них. А остальные люди никогда не будут продавать, как бы вы им ни расписывали прелести работы. Максимум, на что они готовы, — купить что-то для себя.
Дисконтная система АРГО позволяет включить в работу все 100 % людей. Как вы знаете, наша работа имеет информационный характер: мы доносим информацию о том, какие у нас новинки, где их можно приобрести, какие у нас скидки. А как могут совершить покупки люди, не имеющие соглашения с нашей Компанией? Те, кого интересует возможность только пользоваться продукцией, вряд ли будут заключать соглашение. И вообще, у нас в стране с давних пор есть такая установка: сказать — скажу, а подписывать не буду!
Всем, с кем вы переговорили (кому хочется пользоваться, но кто опасается, что его куда-нибудь начнут вовлекать), можно предложить такой конструктивный способ сотрудничества: воспользоваться нашей дисконтной картой. А чтобы информация не прошла впустую, напишите на карте свой номер контракта и контактный телефон. Дальше люди уже без вашего участия ходят на склады, покупают продукцию, донести информацию о которой и есть ваша основная задача. А в итоге, когда вы приходите за своим бонусом, на вашем номере оказывается гораздо больше очков, чем вы ожидали!
Дисконтная система АРГО позволяет работать легко и комфортно. Но помните: наша продукция информационно емкая, поэтому необходимо дать как можно больше комментариев и пояснений, а не просто сунуть в руки дисконтную карту. Желательно, чтобы у ваших потребителей дома был каталог продукции, чтобы после беседы человек мог выбрать все, что ему нужно, в спокойной обстановке.
Чтобы правильно работать с потребителями, существует много разных методик. В прошлой своей сетевой компании я очень много работала с косметикой, и сейчас мне уже не хочется работать по методу «облизывание клиента»—люди нынче грамотные, хорошо разбираются в продуктах и не совершают необдуманных покупок, к которым их можно принудить. Хотеть купить самому — это самая лучшая мотивация!
Для того чтобы научить новых консультантов работать с нашей продукцией, в нашей структуре, например, проводятся следующие мероприятия: раз в месяц — «День открытых дверей, или День клиента». Это тематическое мероприятие, на котором мы рассказываем о 3-4 видах продукции (чтобы не перегружать людей информацией), проводим дегустации и мастер-классы (мастер-класс — очень эффективный метод, который и вдохновляет, и объясняет). Конечно, темы к «Дню открытых дверей» мы ориентируем на сезон или на какие-либо праздники. Новичкам это облегчает работу, ведь на такое мероприятие они могут привести новых людей.
Еще один метод — презентация. Ее можно проводить везде, где есть слушатели — спонтанные или те, с которыми вы заранее договорились. И как приятно, что на презентацию вы не тащите сумку с продукцией, которую во что бы то ни стало необходимо распродать. Вы приходите нарядно и красиво одетыми, а с собой у вас только каталоги и дисконтные карты. Иными словами, можно сказать, что вы рекламируете систему наших «магазинов продукции АРГО». А от дисконтных карт, поверьте, никто никогда не откажется!
Кстати, увидев, как комфортно вы работаете, многие из потребителей впоследствии присоединятся к вам и станут вашими консультантами.
Еще о мероприятиях в структуре. Примерно раз в месяц всех милых дам — и подписанных, и просто приглашенных — мы собираем на «домашние косметические курсы».
Программа выглядит, например, так:
«Приглашаем милых дам любого возраста на домашние косметические курсы «Сам себе косметолог». По окончании курсов вы узнаете:
- как сохранить молодость и ухоженность кожи на долгие годы;
- что такое «массажные линии» и где они находятся. Вы сможете:
- безошибочно определять тип кожи;
- ухаживать за своим телом;
- составлять программы по уходу с использованием всех косметических средств российской Компании АРГО (10 косметических линий российской и зарубежной продукции).
Авторские разработки, мастер-классы, теория и практика. Запись по телефону ........ ».
Эти курсы есть не что иное, как большая хорошая лекция по косметической продукции. Провести такое мероприятие очень помогает книга А. И. Коркошко «Научись быть красивой», прочитав которую, вы сможете освоить все необходимые знания для хорошей лекции! (Кстати, в мае 2005 года выйдет в свет новая редакция этой замечательной книги - красочно оформленная, существенно расширенная!) Такой курс длится у нас в течение дня. До обеда мы рассказываем о необходимости ухаживать за собой, о том, что влияет на кожу, а после обеда проходит мастер-класс, на котором все приглашенные могут сами попробовать нанести декоративную косметику, кремы, маски. На лекцию приходят люди разного возраста — от школьниц до пожилых людей. И очень приятно, когда через какое-то время слышишь рассказы о полученных результатах. В итоге каждый составляет себе программу по уходу, приобретает продукцию и начинает активно ею пользоваться.
Конечно, путь по усовершенствованию себя бесконечен, и каждая женщина хочет, чтобы все заметили, какие изменения с ней происходят. Обязательно поддерживайте своих потребителей! Если вы занимаетесь банальными продажами, то человек вряд ли купит у вас сразу все, о чем вы ему расскажете. Но имея программу по уходу и красоте, зная о нашей дисконтной системе и получая от спонсора регулярную поддержку и информацию, человек станет постоянным — и благодарным! — клиентом. Ведь косметика — тот вид продукции, к использованию которой нужно подходить комплексно, и наша дисконтная система в этой ситуации — отличное подспорье. По мере возникновения потребностей и появления денег ваши потребители будут приходить и покупать, покупать, покупать...
Вот такой уникальный инструмент есть в руках консультантов АРГО, и я надеюсь, что все вы уделите особое внимание тем людям, которые пока не являются участниками нашей дисконтной системы.
Желаю новых и новых успехов, ведь АРГО дает нам для успеха два крыла: косметическую продукцию и дисконтную систему. Взлетайте на этих крыльях высоко!