Алферовы Ирина и Александр, г. Новосибирск
Многие помнят времена, когда практически любой продукт мы не покупали, а «доставали», т. е. у нас было не то, что нужно, а то, что можно было достать. Сегодня на рынке огромное количество товаров, и именно мы, покупатели, формируем этот рынок. Все, что потребитель захочет, будет выпущено на рынок. Поэтому — априори — новые товары появлялись, появляются и будут появляться. Производители просто вынуждены это делать, потому что находятся в постоянной жесткой конкуренции.
У каждого товара, как у живого существа, есть четыре возраста, четыре периода — запуск, рост, зрелость и период спада. В меньшей степени эти периоды заметны у сетевого, в большей — у традиционного продукта. Наверняка вы замечали, что время от времени из прайс-листов исчезают некоторые наименования? Значит, их цикл пройден. Но именно потому, что одни продукты уходят, — появляются другие. И они также проходят свой жизненный цикл. Вот так и появилась в нашей Компании декоративная косметика — к ней возник интерес потребителей.
Как появляются новые продукты? В традиционном бизнесе это долгий и дорогой процесс. Сначала специалисты предприятия отслеживают, что предлагается, потом анализируют, потом проводят расчет экономической востребованности... Компания АРГО сама ничего не производит, и в этом ее огромное преимущество. Конечно, наши изготовители продукции проходят вышеперечисленные этапы, но часто они работают по заявкам аргонавтов. Пример: Руфицкий Валерий и Егиа- зарян Гагик Геворкович ехали в поезде, пили чай в пакетиках. Руфицкий спросил: «А что, мы не можем, что ли, выпустить такой чай?» И такой чай появился! И коктейли появились по пожеланиям аргонавтов, и батончик «Успех»... Можно сказать, что ни одно пожелание аргонавтов не пропадает.
Для АРГО процесс появления продукта совершенно безболезненный: наша Компания продукты просто ВЫБИРАЕТ. И если раньше нам казалось, что выбирать нужно продукцию, то сейчас мы понимаем, что выбирать нужно производителя, который займется тем или иным продуктом. Сегодня нас окружают такие производители, которые способны произвести практически любой товар, необходимый консультантам. В чем именно особенность работы с новым продуктом? В преодолении сомнений, возражений, недоверия к товару и в поиске его достоинств, «изюминок». К новому товару внимание всегда повышено, а значит, здесь больше претензий и сомнений. Сейчас мы на примере нашей декоративной косметики разъясним, как преодолеть эти моменты.
1. Сомнения относительно производителя: косметика польская. Мы, команда лидеров, в январе 2005 г. были в Польше. В Варшаве, на одной улице, находятся все фабрики, производящие декоративную косметику, в том числе и французскую, и итальянскую и т.д. Здесь нет никакого подвоха. Просто фирмы зарегистрированы в других странах, а производство именно там, в Польше, происходит уже в течение многих лет. Почему? Потому что у поляков есть опыт, техническая база, специалисты и более дешевая рабочая сила. В Польше есть также фирма, на оборудовании которой расфасовываются тени для век нескольких фирм одновременно. Иными словами, продукция фасуется там, где это умеют делать лучше всего.
Но далеко не вся косметика, которая производится в Польше, имеет ухаживающие свойства! Только наша — косметика Fieur de Мег Futur — производится на основе солей и минералов трех морей — Мертвого, Красного и Средиземного.
Вообще, считается, что иметь свою лабораторию — расточительно. Поэтому как работает большинство фабрик? Покупается готовая рецептура. А наша продукция оригинальна, потому что ее рецептура разработана в собственной лаборатории, силами собственных технологов. Кстати, далеко не на каждой фабрике есть свой технолог, который с утра до вечера отслеживает процесс производства. У нас — есть! Господин Адам Глуховский, опыт работы которого — более 30 лет, один из лучших технологов Европы и лучший — в Польше. Поэтому сомнения по поводу качества продукции из-за стереотипа «сделано в Польше» — необоснованны! У нашей косметики технологии и качество находятся на очень высоком уровне.
2. Сомнения по поводу упаковки, с которой золото немного стирается. Сейчас руководство фирмы «Shaniss Ltd.» начало сотрудничество с итальянской фирмой «Брива Пласт» — в Европе это второй по величине производитель упаковки для косметики.
Надо помнить, что сейчас идет тот этап, на котором происходит окончательная «доводка» продукта, собираются отзывы, пожелания, и все доводится до оптимального состояния. Что такое «продукт»? Это услуга для решения какой-то задачи, заключенная в упаковку. Упаковка— мощный инструмент маркетинга, и на данном этапе наша упаковка абсолютно удобна и компактна, а золото — последний штрих, и в ближайшее время он будет доведен «до ума». Кстати, и у очень дорогой косметики позолота упаковки может стираться, но качество продукта не ухудшается.
3. Цена продукта: для одного покупателя она высоковата, для другого — слишком низкая. Цена складывается из многих компонентов. У нас нет расходов на рекламные компании, нет накрутки от посредников, нет магазинной накрутки... А если предположить, что все это есть, сколько бы стоил тот же самый тюбик нашей помады? Надо ли платить за бренд? Кстати, как вы думаете, какая косметика чаще подделывается — дорогая или дешевая? Безусловно, дорогая. Наша косметика не будет подделана, так как это невыгодно мошенникам.
4. Срок использования. Голубая мечта некоторых женщин — «веч ная» помада... Что там может быть в составе? Даже страшно подумать. Ведь компоненты, дающие ухаживающий эффект, хранятся только определенное время. Для понимающих — небольшой срок хранения — залог натуральности.
5. Сомнения по поводу оздоравливающего эффекта.
Из чего складываются такие сомнения? В основном из недопонимания функций ингредиентов продукции. Если совсем упростить, то сомнения сводятся к вопросу: есть ли там, в этой косметике, минералы? Ваша задача — донести информацию о том, что минералы там есть. Кто не верит — съездите в Польшу на производство и посмотрите на все своими глазами! Но! Минералы не дадут эффекта косметической операции! Речь идет об уходе за кожей, который происходит благодаря минералам. Вся сложность вопроса в том, что в сетевых компаниях продукция информационно емкая, о ней надо много рассказывать.
Каковы выгоды из того, что у нас появляется новая продукция? То, что теперь у нас есть декоративная косметика, это хорошо? Да!
Во-первых, теперь мы можем привлечь молодежь, для которой косметика интересней, чем БАД. В нашем бизнесе говорят, что есть два признака здоровой структуры: наличие в ней молодежи и наличие в ней мужчин! И теперь мы можем омолодить структуры!
Во-вторых, мы можем активизировать «спящих» консультантов.
В-третьих, появляется возможность работы с более легкой, чем БАД, продукцией.
В-четвертых, у нас теперь есть новый производитель со всеми знаниями, системой обучения, которые он проводит для продвижения продукции.
В-пятых, возможна смена интересов клиента.
И последний момент: расширяется группа товаров, которые необходимы каждый день. А в итоге — выполнить личный объем стало еще проще!
Будьте красивы. Успешны. Всех благ!