Пятый шаг: учитесь проводить презентации

Это именно та деятельность, которой Вам придется заниматься постоянно.

Для начала просто возьмите аудиокассету с записью презентации Вашего спонсора и прослушайте ее несколько раз утром и вечером. Прорепетируйте перед зеркалом. Затем пригласите спонсора: он прослушает Ваше выступление и сделает необходимые замечания для повышения качества Вашей презентации. Великолепно помогает и такой прием: запишите свое выступление на аудиокассету и затем прослушайте ее.

В начале деятельности в Компании Вам рекомендуется учиться у Вашего спонсора или вышестоящих спонсоров мастерству проведения презентации. Для этого на первые организованные Вами презентации пригласите спонсора — он будет проводить презентацию, а Вы поучитесь, как это делать. Через некоторое время Вы уже сможете работать самостоятельно.

При подготовке и проведении презентаций используйте следующие рекомендации, которые помогут Вам сделать презентации более эффективными:

1. До начала проведения презентации "напичкайте" свою голову знаниями. У Вас должно быть, по крайней мере, в 7 раз больше инфор­мации, чем Вы на самом деле будете использовать.

2. Используйте схемы, плакаты, рисунки, графики, пиктограммы. Это поможет сократить время презентации и в то же время донести до слушателей больше информации. Картинки оживляют слова.

3. Попробуйте такой метод: сказал, показал, подвел итог.

4. Прежде, чем начать, старайтесь проникнуть в мысли и чувства публики. Помните: Вы строите отношения.

5. Репетируйте все в точности так, как это будет происходить. Проговаривайте каждое слово. Обдумывайте каждое свое движение. После этого прислушайтесь к конструктивной критике человека, имеющего опыт презентаций.

6. Высказывайте свою точку зрения на ранних этапах. Большинство людей слишком нетерпеливы (слишком умны), чтобы ждать очень долго.

7. Никогда не делайте "общей презентации". Свяжите ее с нуждами и проблемами слушателей, с новостями дня.

8. Необходимо очень быстро переключиться от застенчивости к ак­тивному контакту с публикой. "Влезьте в шкуру" Ваших гостей: это лучший способ преодолеть нервозность.

9. Не скрывайте своих убеждений.

10. Постоянно возвращайтесь к основной теме: она — клей, на котором все держится.

11. Содержание Вашего выступления очень важно. Технические приемы обычно не срабатывают там, где отсутствует содержание. Великие презентации не делаются на одной технике. Это просто невозможно.

12. Если используете плакаты или таблицы, не нужно закрывать один лист другим. Преимущество плакатов в том, что их можно развесить по всей комнате, чтобы публика помнила, где и зачем она находится.

13. Импровизируйте в пределах своих знаний. Не прерывайте контакт глаз дольше, чем на 10 секунд.

14. Постоянно проявляйте свои самые сильные стороны. Демонст­рируйте то, что Вам больше всего в себе нравится — тогда Ваши недостатки поблекнут и затеряются.

16. Будьте чувствительны к чувствительности аудитории. Вы должны видеть их "неприкрытые нервные окончания".

17. Каждый вопрос, который Вам задают — это признак заинтересованности в Вас. Приветствуйте любые вопросы.

18. Отвечайте на вопросы любезно: докладчик, который "нападает" на задающего вопросы, теряет очки у аудитории.

19. Предлагайте аудитории списки (вроде того, с которым знакомитесь сейчас).

20. Старайтесь быть всегда за своих людей, на их стороне — в первую очередь, в последнюю очередь: всегда.

19. Подкрепляйте свою речь примерами. Конфуций сказал: "Луч­ше один раз увидеть, чем сто раз услышать". Яркую историю люди будут помнить долгое время, а скучные факты забудутся.

20. Общайтесь непринужденно. Вам наверняка знакомо выражение "из-за деревьев леса не видать". При объяснении особенностей многоуровневого маркетинга с Вами может произойти нечто похожее: углубившись в подробности, Вы получите большое количество вопросов. Объясняйте просто и четко — тогда аудитория поймет Вас лучше.

21. Помните: Ваших слушателей интересуют не просто свойства товара или услуги, а выгода или польза, которую они ему принесут. Исходя из интересов собравшихся, используйте как можно чаще фразы типа:

• "Это обеспечит Вам..."
• "Для Вас это прекрасная возможность..."
• "Вам это даст..."
• "Это означает, что Вы получите..."
• "Таким образом, Вы сможете..."
• "Это Ваше преимущество..."
• "Обратите внимание на то, какую выгоду для себя Вы можете извлечь..."

22. Успех Вашей презентации может зависеть от того, правильно ли Вы выбираете слова. Есть слова, которые мотивируют людей и кажутся им наиболее "убеждающими". К ним относятся: восхититель­ ный, гармоничный, выразительный, незаменимый, недорогой, оригиналь­ ный, роскошный, современный, единственный, замечательный, красо­та, любовь, надежный, первоклассный, чистый, привлекательный, ши­карный, экономичный, эффективный, популярный, рекомендуют, пре­ стиж, качество и т.д.

23. Держитесь с достоинством. И пусть Вам не кажется это эгоистичным, ведь это важный фактор. Цените информацию, которую даете остальным. Вы не проситель, а равный партнер, который излагает деловое предложение. Вы - личность, Вы заслуживаете лучшего. Уважайте и цените свои права, тогда это будут делать и остальные.

24. Завершайте презентацию эффектно. Объявите слушателям (зрителям), что конкретно им нужно делать. Оставьте им что-нибудь после презентации (предложение, статью, резюме Вашей презента­ции, визитную карточку, контактные телефоны) — что-нибудь, что напоминало бы о Вас.

Основные принципы проведения презентаций (встреч) Что можно и чего нельзя делать:

Содержание встречи очень важно, но не менее важна схема ее построения, начиная с Вашего вступления и заканчивая завершающими фразами. Здесь Вам могут помочь следующие принципы:

Начинайте вовремя: 18.30 или 20.00 — самое подходящее время для вечерних встреч.

Устанавливайте больше стульев только в тех случаях, когда Вы уверены, что они пригодятся. Комната, полная пустых стульев, производит неблагоприятное впечатление, и наоборот: необходимость в дополнительных стульях всегда льстит собравшимся.

Выключите телевизор или магнитофон на время презентации.

Предложите присутствующим чай, кофе, кекс или печенье, купленные в магазине. Возможно, кто-то решит присоединиться к Вашему бизнесу и тоже захочет провести подобную встречу, но решит, что пока не может (или не хочет) тратиться на роскошный стол. Так что, в качестве угощения выбирайте что-нибудь попроще.

Пусть атмосфера встречи будет непринужденной. Дайте гостям расслабиться. И помните: никто не обидится, если на столе не будет крепких напитков, но кому-то может не понравиться, если они там окажутся.

Установите табличку "Не курить" при входе в комнату, где будет проходить презентация. Это все оценят по достоинству, особенно если комната небольшая.

На время встречи удалите домашних животных. Вашим маленьким детям тоже лучше побыть в другой комнате или погулять на улице.

Будьте аккуратно одеты.

Предоставьте людям возможность просмотреть брошюры и про­дукцию Компании до и после презентации.

Ваши цели. Во время презентаций (встреч) Вы должны направлять свою деятельность на достижение главной цели. Будьте открыты и эмоциональны в продвижении к ней. Ваша главная цель — привлече­ние новых людей в свою структуру.

Разминка. Не сидите на месте — встретьте людей у входа, пожмите им руки до начала встречи. Это понравится Вашим гостям, ободрит сотрудников и даст Вам возможность "почувствовать" вошедших. Это также даст Вам время узнать новых коллег и гостей и понять, с кем бы Вы хотели продолжить разговор после встречи. Это важно: Вы ищете людей, потенциально способных к данной деятельности. Пригласите их после встречи на чашечку кофе.

Еще один момент: при большом количестве народа трудно воспринимать новых участников. Чтобы помочь гостям расслабиться, ска­жите каждому человеку следующую фразу: "Очень рад, что Вы пришли сегодня. Уверен, эта возможность покажется Вам интересной. Если у Вас возникнут какие-либо вопросы, подойдите ко мне после оконча­ния встречи — буду рад ответить на них".

Презентация. Постарайтесь своим выступлением привлечь есте­ственное внимание и интерес слушателей. Продолжайте объяснения в простой манере, а не в "обучающем" духе, лишь с естественным ожиданием, что аудитория отреагирует с интересом. Будьте искренни, но не слишком настойчивы. Придерживайтесь темы.

Вам чрезвычайно важно осознать, что большинство людей в первый вечер до конца не поймет излагаемые Вами возможности бизнеса. По­ этому не пытайтесь пояснить все до мельчайших подробностей.

Некоторые пытаются "объяснить объяснения"; вместо этого лучше коснуться основных моментов и помочь гостям увидеть общую картину.

В ходе презентации Вы обязательно должны ответить на.вопросы, без ясного ответа на которые большинство людей не станет принимать решение войти в бизнес.

Сообщите аудитории, что в ходе встречи Вы примерно в течение 30-40 минут (1 часа) собираетесь дать ответы на пять вопросов:

1. Надежна ли Компания, легален ли предлагаемый бизнес?
2. Качественный ли товар или услугу предлагает Компания?
3. Как проводится обучение новичков?
4. Какие преимущества дает работа в Компании?
5. Можно ли заработать в Компании и осуществить свои мечты Рассмотрим эти пункты немного подробнее.

1. Надежна ли Компания? Легален ли предлагаемый бизнес?

Поскольку большинство людей негативно относится к мысли, что им придется выступать в роли продавцов, поясните, что они будут заниматься продвижением товаров, грамотно распространяя информацию о них и о возможностях бизнеса, предлагаемых Российским Потребительским обществом АРГО.

Давая информацию о Компании, Вы можете сказать следующее: "Компания АРГО - динамично и неуклонно развивающаяся корпорация, целью которой является профилактика здоровья населения.

Основанная в Новосибирске в 1996 г. ученым-физиком Андреем Борисовичем Красилъниковым, Компания начала свою деятельность с распространения уникальной местной пищевой добавки "Литовит ". Сегодня в ассортименте Компании насчитывается свыше 180 наименований продукции, Информационные центры и оптовые склады АРГО активно действуют в двухстах городах России, ближнего и дальнего зарубежья.

Деятельность Компании получила достойное признание у широкой общественности и в научных кругах. С июня 1998 г. Компания является первым коллективным членом Российской экологической академии. Рос­ сийская академия естественных наук наградила Президента Компании А. Б. Красилъникова Почетной медалью имени И. И. Мечникова "за прак­ тический вклад в укрепление здоровья нации ".

Поскольку Компания представляет интересы потребителей, она заинтересована в самой качественной, экологически чистой продукции, которую специалисты АРГО и независимые эксперты тщательно от­ бирают на рынке производителей.

Около 95 % продукции АРГО - отечественного производства. Боль­ шая ее часть разработана и изготовлена в Сибири. Не уступая зару­бежным аналогам по качеству, она выгодно отличается по цене, что делает ее продукцией массового спроса.

С нами сотрудничают ученые Института питания Сибирского отделения Медицинской академии наук, Новосибирской и Томской государственных медицинских академий. Главный научный консультант АРГО - Заслуженный врачь РФ, Академик РАЕН, д.м.н., профессор А. И. Пальцев.

Очень облегчает проведение презентации так называемый презентационный альбом, в котором целесообразно накапливать материалы, касающиеся бизнеса и продукции. Форма и содержание альбома — произ­вольные, но предпочтительна папка с прозрачными карманчиками, в ко­торых легко разместить вырезки из газет, буклеты, графики, диаграммы, фотографии, этикетки от продуктов — в общем, все то, что наглядно подтверждает Ваши слова, привлекает внимание и пробуждает энтузиазм. Тогда Вы для начала просто открываете такой альбом и демонстрируете собеседнику все, что поможет развеять его сомнения: фирменный буклет с фотографиями Президента; копии Дипломов, свидетельств и наград, подтверждающие достижения Компании; собственные периодические издания Компании - "Вестник АРГО" и многое другое.

- Сразу объясните разницу между многоуровневым маркетингом и "пирамидой". Самый распространенный миф о многоуровневом мар­кетинге заключается в том, что это якобы незаконный бизнес пирамидальной структуры, в которой возможность получать деньги имеют только те, кто находится на вершине пирамиды.

Опровергнуть этот миф очень легко. В самой идее пирамидального построения ничего предосудительного нет. Любая организация, распространяющая товары или услуги, имеет форму пирамиды со многими уровнями, во главе которой находится начальник. Но если организация ничего не производит или не торгует конкретной продукцией, то независимо от того, пирамидальное у нее построение или квадратно- гнездовое, она все равно занимается надувательством. Государственные структуры, например, армия и органы власти, тоже строятся по пирамидальному принципу, но считается, что они что-то все же должны про­изводить — например, порядок, мир и спокойствие в стране.

Приведем пример. Фирма привлекает денежные средства населения, обещая потрясающе высокие проценты. В первый день на фирму приходят 10 человек и приносят свои деньги. На следующий день приходят еще 20 человек и тоже приносят деньги. Из денег, принесенных людьми сегод­ня, выплачиваются проценты людям, приходившим вчера, и т. д. Следовательно, каждый предыдущий получает свою прибыль за счет последующего. Нетрудно сообразить: такая пирамида рухнет в один прекрасный день, когда никто в эту фирму больше не придет—допустим, что там уже пере­бывала вся страна или все вдруг разом, наконец, поумнели.

В многоуровневом маркетинге люди получают деньги только от реализации товаров или услуг. И единственный путь получения премиальных - это реализация товара.

2. Качественный ли товар или услугу предлагает Компания?

При рассказе о продукции Компании целесообразно: остановиться на перечне основных линий продукции, рассказать, для чего эти линии предназначены; кратко рассказать о 2-3 продуктах каждой линии;

• привести несколько примеров действия продукции;
• рассказать о ценах;
• объяснить, как поставляется продукция;
• привести примеры того, с каким удовольствием люди покупают и хотят как можно скорее потреблять продукцию;
• все детали, дозировки, научные разработки разъяснить позднее. В первый момент достаточно фактов, чтобы человек видел, что продукт пользуется спросом, успехом.

Дайте достаточную информацию для принятия осмысленного решения - вступать в Компанию или нет.

Рассказывая о продукции Компании, помните, что Вашим слушателям пока не интересны многочисленные детали. Прежде всего они хотят знать, как пищевые добавки могут помочь им или их знакомым, и насколько они пользуются спросом. Поэтому — меньше фактов и больше историй.

А в Вашем презентационном альбоме должны храниться отзывы людей, принимавших какие-либо пищевые добавки или пользовавшихся косметикой.

Ваша главная задача — убедить собеседников, что продукция Ком­пании помогает людям; поэтому она всегда будет пользоваться спросом.

3. Как проводится обучение новичков?

Каждый человек, начиная новое дело, чувствует себя несколько неуверенно. Как много людей не хотят начинать свое дело из-за не­приятного чувства неуверенности! Они боятся показаться глупыми, смешными, неловкими. Этого чувства более чем достаточно, чтобы человек принял вполне осознанное решение "не соваться". Он может понимать, что работа в Компании — это шанс всей жизни. Но соб­ственное самолюбие, неуверенность в своей способности выглядеть умным — останавливает.

Как много людей никогда не выступали перед аудиторией? Много. И очень толковых людей.

Как много людей помнит то напряжение, которое они испытывали перед первым выходом на аудиторию? Это не было приятным чувством — как правило. И не всем хочется испытать это чувство вновь.

Приведем пример. Проигравший в бою за первенство мира по боксу получает от полумиллиона до миллиона долларов. Любому из нас хватило бы этих денег на безбедное существование до конца жизни. Кто решился бы на такой бой? Мы не умеем или даже не станем думать о таком варианте. Такое же чувство владеет людьми, которые никогда не пробовали наш бизнес. Человек думает: я не пробовал, я никогда не смогу.

Вы должны, не дожидаясь вопроса (ведь человек может стесняться его задать), рассказать, что у нас в Компании есть бесплатная система обучения: школы, научные конференции с участием разработчиков и производителей продукции. У нас есть аудио- и видеокассеты с выступлениями специалистов, у которых можно поучиться всем тонкостям бизнеса, работы с людьми; масса литературы и научных статей различного уровня сложности: с их помощью новички могут легко изучить вопрос в той мере, в какой они найдут для себя полезным. У нас в Компании есть достаточное количество врачей-консультантов, всегда готовых помочь и проконсультировать любого потенциального и существующего клиента, т. е. консультанты не должны становиться врачами и ставить диагнозы.

Вы также должны рассказать о том, что для начала новичкам нужно дать людям только базовую информацию и пригласить их на встре­чу, где не они сами, а Вы или даже Ваш, более опытный, спонсор будет рассказывать и отвечать на вопросы. Начинающий будет только слушать, наблюдать и учиться, как это делать. Важно пояснить, что такое занятие можно провести несколько раз - сколько потребуется для появления чувства уверенности.

4. Какие преимущества дает работа в Компании?

Это, несомненно, один из важных пунктов. Ведь сейчас на Российском рынке работает ряд зарубежных и Российских компаний, распространяющих продукцию методом многоуровневого маркетинга. Работа в АРГО имеет с ними много общего, но существует и ряд преимуществ, выгодно отличающих нашу Компанию от других.

В ходе презентации обязательно хотя бы кратко остановитесь на тех преимуществах работы в Компании, которые могут представлять интерес для Ваших слушателей. Если Вы проводите презентацию для людей, уже имевших опыт работы в бизнесе, но в силу определенных причин переставших им заниматься, то более подробно расскажите о преимуществах маркетинг-плана АРГО:

1. Вы занимаетесь легальным бизнесом.

2. Независимо от пола, образования, опыта работы в бизнесе, социального положения, прошлых успехов и неудач Вы имеете возможность уже сегодня начать свое собственное дело.

3. Не обязательно обладать глубокими познаниями в экономике.

4. Не нужно иметь опыт работы в торговле.

5. Можно совмещать бизнес с работой где-то еще.

6. Не надо нанимать служащих.

7. Можете начать сразу, без предварительного получения спе­циальных знаний.

8. В бизнесе Вы не одиноки — получаете мощную поддержку от Вашего спонсора и Компании.

9. У Вас гибкий рабочий график: Вы сами устанавливаете свое расписание.

10. Можете осуществлять свой бизнес там, где захочется.

11. Работаете с людьми, которые Вам нравятся.

12. Имеете огромные возможности хорошо заработать.

13. Можете пойти в отпуск в любой удобный для Вас момент, устроить себе выходные дни, когда захотите.

14. Вы сам себе начальник и, более того, имеете возможность привлекать к работе других людей, руководя и советуя им, как работать. Вы можете работать у себя дома.

15. Это великолепная возможность для женщин проявить себя и заработать деньги; получать их регулярно, без задержек.

16. У Вас появляются широкие возможности для общения, знакомства с другими людьми. Особенно важно это для пожилых людей.

17. Вы бесплатно получаете знания по продукции и бизнесу на ре­гулярных школах обучения, проводимых Компанией.

18. Вы бесплатно пользуетесь помощью квалифицированных консультантов по продукции, медицинских специалистов, поэтому Вам не обязательно иметь медицинское образование.

19. Вы активно утверждаете сами и помогаете формировать мировоззрение здорового образа жизни людям в рамках программы Российской Экологической Академии, ведь АРГО — пока единственная из компаний многоуровневого маркетинга в России, ее действительный член.

20. Сотрудничая с Российской Компанией АРГО, Вы станете свободным, независимым, здоровым и богатым!!!

Примечание. О преимуществах работы в Компании на презентациях необходимо упоминать обязательно!

5. Можно ли заработать в Компании и осуществить свои мечты?

Сколько стоит вступление в бизнес? Сколько можно заработать?

Рекомендуется как можно раньше, ближе к началу презентации, расска­зать и о стоимостной части Вашего предложения. Это необходимо для того, чтобы слушатели не думали мучительно о том, сколько стоит продукт, и могут ли они себе позволить его приобрести. Когда они знают основные циф­ры, то могут сконцентрироваться на сути Вашего предложения.

Вы объясняете, что начальное вложение средств для того, чтобы в дальнейшем получать прибьшь, минимально — 70 рублей. Столько стоит Соглашение с Компанией, содержащее набор необходимой литературы. Входящий в бизнес должен заплатить эту сумму для того, чтобы информация о нем и его заказе (если он приобретает продукцию) была обработана в компьютере Компании. Что с этого момента он — полноправный участник бизнеса и может приобретать продукцию Компании по оптовым ценам (здесь необходимо на примере показать разницу между оптовой и розничной ценой), строить собственную сеть и т. д.

Такая информация, данная в ранней фазе разговора, расслабит слушателей, лишит их подозрений в манипулировании, создаст атмосферу доверия. Слушатели почувствуют отсутствие давления, и им легче будет принять осознанное решение.

Вы объясняете, что все зависит от них. Естественно, слушателей также интересует, что они должны будут делать, чтобы заработать эти деньги. Мы можем напомнить, что уже объясняли о назначении нескольких встреч, приглашении лидера для проведения начальных презента­ций с целью приобретения опыта. Не так уж и сложно.

Все-таки — сколько можно заработать?

Вы объясняете, что вначале, даже если слушатели вступают в биз­нес только для приобретения продуктов по оптовым ценам, у них есть возможность при случае продать излишки продуктов знакомым, соседям, коллегам - по розничной цене, сделав при этом какую-то прибыль: можно выйти на уровень десятков или трех-четырех сотен рублей.

Если кого-то рано или поздно заинтересует более серьезный и стабильный доход, то это потребует, конечно, дополнительного времени — пары вечеров, выходного дня. Потребуется немного поучиться. Но при этом вовсе не обязательно оставлять основную работу.

И, наконец, вариант, когда слушатели собираются сделать данный бизнес основным занятием и источником доходов. Это люди, которые либо не имеют постоянной работы, либо она их совершенно не устраивает. Они готовы выделить много часов в неделю на серьезное изучение всех продуктов фирмы, принципов маркетинга и всего, что необходимо для серьезного ведения бизнеса. Такие люди зарабатывают от единиц до десятков тысяч долларов путем построения, обучения и организации работы сети. Здесь для пояснения можно использовать схему приложения №1.

Заключение. Цель Вашего заключения при проведении презентации —- привлечь новых людей к своему бизнесу. Записываете ли Вы их имена по окончании, раздаете ли материалы, чтобы иметь возможность связаться с Вашими гостями на следующий день? Самое важное — задействовать их в Вашем деле: подвести логически, а не заставлять.

Последующие действия. Выберите одного или нескольких человек и уделите им дополнительное время по окончании встречи. Это бу­дут те, кто активно задает вопросы, кто тем или иным путем показыва­ет свою настоящую заинтересованность в Вашем предложении. Зачас­тую настоящие встречи начинаются именно после первой встречи. Это самое лучшее время договориться о встречах у Вас с новыми сотрудниками. Это время, когда они задают вопросы и восприимчивы к тому, чтобы узнать больше о построении своего бизнеса. Вы можете помочь им определить свои цели, составить список генерации, договориться о проведении презентаций, составить планы встреч. Вы проводите встре­ чу, чтобы быть полезным и помогать другим становиться полезными.