КОММУНИКАТИВНОЕ ВЛИЯНИЕ
Директор-Президент Колдаева Наталья (г. Новосибирск)
Все великие люди этого мира были от природы талантливыми психологами. Мы тоже работаем с огромным количеством людей. Как заставить своих дистрибьюторов делать то, что нужно нам? Чтобы при этом и они ощущали себя счастливыми.
Если вы чувствуете, что нужно переделать этот мир. и переделать его грандиозно - согласитесь, вам одним это просто не под силу. Нужно привлечь невероятное количество сил и труда других, чтобы это сделать. Необходимо уметь этими людьми управлять. Лидер - тот, кто умеет.
Способы таковы:
1. Заставить.
2. Купить. Договориться с человеком: выполнил - получил вознаграждение (деньги, услуга и т. д.).
Алгоритм первого пункта - алгоритм создания позитивной мотивации. Это именно то, что мы должны уметь. Идеология пути: заставить - то есть заинтересовать. Ее формула: ресурс - направление действия - подкрепление.
Попросту говоря, лошадь пришпорили, указали направление и после погладили. В нашем случае - подняли Консультанту самооценку, заинтересовали нужной ему целью и восхитились его результатом. Создание ресурса - это любые действия, направленные на повышение самооценки человека и его веры в себя. Создать человеку ресурс - дать понять ему, что он знает, что он это может. А если он может, то он этого уже захотел. Можно, например, создать ресурс, повысив настроение человеку, похвалив его: «Я долго за тобой наблюдаю, и мне так нравиться то, что ты делаешь!» И что бы вы ни попросили после этого, человек готов раскрыть свои таланты. Кроме того, при создании ресурса получается «эффект прилаживания» - человек начинает относиться к вам абсолютно по-другому - не так, как раньше, он будет иначе работать, теперь вы - его друг. Подсказали - попросили - подтолкнули. Дали дополнительное подкрепление - и параллельно снова создали ресурс! Так можно бесконечно много работать со своими людьми.
Многие из вас работают не только в АРГО, но и в госучреждениях, и вы знаете, какой тонкий вопрос - вопрос зарплаты. Все очень бы хотели попросить ее поднять, но.. .попробуйте это сделать. Как сделать так, чтобы начальник считал, что это он сам вам предложил?
Есть такой метод - прямое действие. «Вы довольны моей работой?» - если у вас есть реальные заслуги по работе. «У меня такая ситуация - я собираюсь жениться. Вы знаете, что я могу делать очень большой объем, но мне в другой организации предложили гораздо более серьезный оклад, но я не хочу уходить от вас, я люблю свою работу, коллектив. Но я сейчас думаю...» - это прямое действие.
Можно действовать и по-другому. Вы приходите к начальнику и начинаете этот разговор, естественно, если у вас есть стабильные успехи в этой организации: «Вы просили говорить об итогах, а у меня есть еще один вопрос, когда вам удобно поговорить?» Начальник назначает. Вы приходите, подходите к столу, отдаете работу, при этом не садитесь на стул, говорите об итогах, благодарите начальника за советы, кладете папку на стол — но не перед ним, а подальше, чтобы он не отвлекался от вашей персоны, и говорите, что у вас есть еще один вопрос, после чего присаживаетесь. «Я решил жениться, и будущая жена думает так же, как и вы, что я должен получать больше, чем сейчас, ведь мне предстоят большие расходы по содержанию семьи. Я могу взять дополнительные обязанности, и если бы вы могли мне подсказать - в каком направлении лучше действовать и принести вам пользу, я был бы вам очень благодарен». Звучит совсем по-другому. Грамотный человек понимает, о чем идет речь.
В этом разговоре идет речь о создании ресурса и задаче направлений, а третий пункт в будущем - когда вам поднимут зарплату, вы, конечно же, выполните то, что взяли на себя.
Идеологию пути «заставить» воплощает и другая цепочка, менее симпатичная: алгоритм давления. Этим алгоритмом нужно пользоваться как можно реже, но в некоторых ситуациях без него просто не обойтись. Цепочка давления - негативное зеркало алгоритма «мотивация», частое ее использование грозит ухудшением обстановки в организации, ухудшением взаимоотношений. Но! Если человек вас достал, если он ноет, если он мешает, это может пригодиться. Надавили - и он исчез. А если он прошел это испытание, присмотритесь - может, там есть искорка, с которой стоит поработать?
Следующий способ - организация ситуации. Мы заставляем людей работать на то, что нужно нам, то есть организовываем их на это. Думаете, это какой-то экзотический способ влияния? Ничего подобного! Это очень распространенный способ. Возможно, вы даже не замечаете того, что им пользуетесь. Например: «Мама, если купишь мне компьютер, я закончу на пятерки четверть». И вы соглашаетесь. Это и есть создание ситуации. Если аргументация, при помощи которой вы создаете ситуацию, хорошая, то на мыслящих, логичных людей она подействует. Это — организация логической ситуации.
Например: в высотном офисном здании женщины, которым подолгу приходилось ожидать лифт, очень этим фактом возмущались. Руководство нашло простой выход: около лифтов повесили несколько больших зеркал. Возмущение сразу прекратилось: женщины получили возможность привести себя в порядок прямо перед приходом в офис.
Существует прямое и непрямое влияние на других. Прямое влияние — когда мир дружествен и ситуация проста, можно действовать открыто, по схеме «попросил — получил». Так мы ведем себя с хорошими друзьями, или в магазине, или в ресторане.
Непрямое влияние отличается тем, что человек работает на нас, часто сам того не подозревая. Когда прямо попросить или заинтересовать нечем, или это будет расцениваться как подкуп — тогда и нужны творческие решения, тогда и используется непрямое влияние.
Нам достаточно изменить субъективную реальность человека, и он сам пойдет в нужном нам направлении.
Акт результативного воздействия включает пять этапов:
1. ФИКСАЦИЯ ВНИМАНИЯ. Нужно привлечь все внимание человека или аудитории на себя — обратиться по имени, поднять интересную тему, попасть в зрительный фокус, хлопнуть в ладоши и т. д. Раз зафиксировав внимание, мы должны суметь удержать его до завершения воздействия.
2. ДЕПОТЕНЦИАЛИЗАЦИЯ КОНТРОЛЯ (сознания), то есть обход сопротивления. Нельзя сознательно сопротивляться тому, что вы не знаете. Человек сопротивляется только тогда, когда толком не понимает сути вопроса. И очень важно не идти напролом, а грамотно обойти это сопротивление:
- пробить защиту (например, ситуация, когда у спортсменов открывается «второе дыхание» и есть такой момент);
- отвлечь на другое (например, переключить увлечение компьютерными играми на реальные туристические походы);
- привлечь на свою сторону, то есть сделать так, чтобы его защита сработала тебе на пользу (традиционный пример, когда недружественные государства во время войны объединяются для более эффективных действий против врагов).
3. ИНТЕРВЕНЦИЯ. Человеческая психика — мощный поток, вставать на пути у которого нет никакого смысла, а вот направить этот поток в нужное русло можно. Мы меняем человеку картину мира, но нас интересует не информация, а ее интерпретация. Когда нужная вам интерпретация получена, человек сам начнет действовать так, как вам это нужно. В этой ситуации можно использовать намек, побуждение, демонстрацию желаемого и т. д.
4. ЛАТЕНТНЫЙ ПЕРИОД. Мы продолжаем отвлечение сознания, но не ждем немедленного выполнения (иначе это будет давлением), а даем время на размышление. Человек должен забыть, что интервенция исходит от нас, или не знать об этом. Ждите. И позаботьтесь об отвлечении объекта от самого факта воздействия (смените тему, сделайте комплимент, покажите иллюстрации и т. д.).
5. СИНХРОНИЗАЦИЯ. Когда вы уже «далеко ушли» от момента интервенции, можно завершить обращение открытой фиксацией. Попрощаться. Поблагодарить. Договориться о следующих контактах. И — вернуть человека в его привычную реальность.
Итак, подводя итоги, хочется еще раз вспомнить, что существует четыре основных способа влияния:
1. Купить.
2. Заставить.
3. Провести захватом (вовлечь без сопротивления).
4. Организовать ситуацию — создать ситуацию или состояние, из которого нужное действие вытекает само собой.
Грамотные силовые влияния эффективны, кроме того, они исключительно эффективны. С их помощью можно сотворить удивительные вещи. Например, своим признанием в любви дать программу поведения человеку: ссЗнаешь, я хочу признаться, как люблю тебя! Я просто таю с тобой, мой ласковый. Ты лучший на свете!»
(«Таю» — то есть готова подчиниться. Это подкормка. «Мой ласковый» — подсказка, каким ему следует быть с ней. Таким образом можно построить всю свою речь — и человек будет счастлив, и вы дадите ему программу поведения с вами.)
Говорят, что кому больше дано, с того больше и спрашивается. В отношении лидеров это не так. Если вы хотите иметь больше — вам выгодно стать лидером. Если хотите сделать больше — вы должны стать лидером. Лидер — тот, кто ставит себя вне закона, но делает это или умно и красиво, или очень выгодно для окружающих.