Галина Новоселова, Директор-Президент, г. Омск
Тема моего выступления, на первый взгляд, очень простая, но я попытаюсь ее рассмотреть как насущную проблему.
Что такое продвижение? Это продажа. Мы двигаем - значит, мы продаем. Но есть ряд людей в нашей стране, у которых слово «продажа» вызывает какие-то негативные эмоции, хотя исходя из опыта зарубежных стран, это слово давно воспринимается нормально и спокойно. Не секрет, что можно продавать, продвигать товар приятно, с удовольствием, и человек не будет испытывать от факта покупки внутренний дискомфорт.
В нашем Информационном центре, как и во многих других, потребитель, покупатель - это дорогой гость. В идеале это действительно должно быть так. Наш подход - покупатель имеет право не знать ничего, а вот оператор склада не имеет права чего-то не знать. С таким подходом можно достичь хороших успехов, будут расти объемы, будет идти активное продвижение продукта.
Существует знаменитая история о том, как дистрибьютор американской фирмы, производящей дрели и сверла, напутствовал своих коммивояжеров, отправляющихся распространять товар по стране. Он говорил: «Запомните, вы продаете не дрели и не сверла! Вы продаете дырки, которые можно ими сделать!» Иными словами, никто не интересуется инструментами просто так, из любви к железкам. Нет, люди их покупают, исходя из того, как они будут ими пользоваться, исходя из их потребительских качеств.
Если следовать этому подходу, то мы с вами продаем не биологически активные добавки, мы продаем результаты, ощутимую пользу, ценность. Человек не хочет покупать просто какой-то продукт, он хочет через этот продукт получить для себя максимум удовольствия, ощутить какие-то эмоции. Если мы можем ему это предоставить - он с радостью у нас приобретет продукцию. Чтобы продвижение было достаточно легким и приятным, у нас в Информационном центре есть определенные правила.
Человека необходимо обязательно выслушать, понять, кто перед вами, что ему нужно купить. И когда мы в разговоре увидим определенный интерес, тогда мы поймем, что человеку надо. При этом надо предлагать все, что есть по данному вопросу. У Компании АРГО очень широкий спектр продукции, и слово «нет» звучать не должно. «Нет» - самое запретное слово, никогда не произносите его!
Запомните, мы продаем не продукты, мы продаем эмоциональные переживания. Надо внимательно относиться к тому, как более красиво подать информацию, чтобы люди брали продукт. Мне кажется, надо не продавать, а консультировать, вызывать желание самому купить. Избегать ситуации, когда человек натужно открывает кошелек с эмоцией - «как жаль отдавать деньги, а тут еще продавец как банный лист прилип»... Нужно добиваться такого эффекта, когда человек тратит свои деньги легко, с радостью и не замечает, что он их тратит, просто получает хорошие эмоции. Это всегда срабатывает. Это и есть искусство продажи.
«Лептины» - продукт, который очень легко продается. Я не устаю повторять: мы должны продавать потребность. Что вам надо? Вам нужны не «Мумичага» или «Вазолептин», а хорошее самочувствие, возможность утром встать пораньше, чтобы сердце не болело. У нас все это есть. Мы продаем то, что вам необходимо, а не биологически активные добавки. Надо задавать вопрос: а я сама бы захотела купить препарат, если бы мне его предложили таким образом? Нужно, чтобы покупатель, консультант, неважно с каким стажем, ушел довольным и эмоционально заряженным На покупку.
Продукция «АПИФАРМ» - продукция для всех и каждого. В нашем прайсе 21 наименование. Я разделила продукцию на три группы. Первая группа - средства, которые продают себя сами. Вторая группа - те, которые потребители ищут и, наконец, находят, сами того не ожидая. И третья - условно говоря, «а у вас и это есть»?
Что продает себя легко? То, что в звучащих названиях сразу понятно, например, «Кардиолептин», сразу ясно, что это относится к области сердца. «Гепатолептин», «Лептоседин», «Аргосластин»... Есть названия, которые очень легки для восприятия, рождают нужные ассоциации, и они, конечно, легко продвигаются. Название должно говорить само за себя.
Немного сложнее с такими продуктами в плане продвижения, как «Каталитин» и «Хитолан». Эти слова ни о чем не говорят. Тем не менее, когда в компании не было «Лептинов», эти продукты замечательно продвигались. Третья группа - «Рецепт успеха». Хорошее название. Из серии «О, у вас и это есть!». Эта та группа товаров, на которые надо затрачивать больше времени, доходчиво объяснять, приводить примеры. И тогда человек сразу начнет испытывать доброе отношение к нам и будет покупать то, что надо ему, и то, что хочется нам. Очень приятно сознавать факт, что наша Компания АРГО - Компания для разных слоев населения, буквально для всех. Большую роль в привлечении потребителя и продвижении продукта играет Информационный центр. Я хочу поделиться формами работы нашего центра.
Мы работаем как Информационный центр около 10 лет. У нас есть любопытный опыт общения с компанией «АПИФАРМ». Года три назад к нам приезжал Игорь Дмитриевич Ложкин. После лекции народ очень заинтересовался предметом разговора, захотел побольше узнать про биоритмы, и мы провели эксперимент. На три дня расписали индивидуальный прием наших консультантов. Мы с Игорем Дмитриевичем приходили на работу в 9 утра и уходили в половине одиннадцатого, все было расписано по часам. Народ с удовольствием шел на такие мероприятия, были очень хорошие отзывы.
Следующий интересный прием работы - ралли по продукту. Ралли - это движение. Чтобы продать продукт, надо о нем рассказать - незатейливо, интересно, просто, использовать слова, понятные в быту. На таком ралли очень многие начинают ощущать новизну продукта.
Популярная форма работы - «у самовара». В офисе у нас большой стол, за ним может уместиться 30-40 человек, по воскресеньям ставили самовар, да и сейчас традиция эта сохраняется. И в течение 3-4-х часов общения и чаепития рассказывали о фирме, о каждом продукте. Люди расслаблялись, и домой все шли через склад. Потому что такое приятное информативное общение в непринужденной обстановке настраивает человека на покупку.
Хороший и эффективный метод продвижения - плакаты, информирующие о продукте. В нашем центре висят все плакаты, которые выпустила фирма «АПИФАРМ». Люди читают, смотрят, интересуются этой доступной и интересной информацией. Следующая форма - диагностическое обследование. Посчастливилось, что в нашем центре работает доктор Наталья Николаевна Самсонова. Она провела около двух тысяч диагностик. Накануне отъезда в Новосибирск, я ее спросила: «Что Вы, как специалист, можете рассказать о «Лептинах»? Наталья Николаевна отметила, что в «Лептинах» нуждается каждый второй пациент, практически каждому они подходят. Кроме того, они дают быстрый эффект. Хорошо, что у нас есть такой замечательный доктор, который помогает эти продукты продвигать. Важно, чтобы в центре был человек, который может грамотно, профессионально, но простыми словами донести информацию о продукте. Замечу, что все продукты компании «АПИФАРМ» стоят в нашем Информационном центре на видном месте, и люди их быстро разбирают.
Хочу сказать о психологических особенностях продвижения продукта. Рядовой потребитель мыслит стереотипами. Везде действует реклама, нас окружает официальная медицина. У людей существует стереотип в отношении препаратов - пачки, упаковки, таблетки, рецептура, печати. В компании «АПИФАРМ» очень серьезно работают над этим вопросом. У них все совпадает - и цветовое решение упаковки, и дизайн, это продукт, который чуть подтолкни - сам «пойдет, покатится».
Три месяца назад мы начали осуществлять еще одну новую форму работы. Мы все хотим быть здоровыми. В понедельник и четверг в течение часа моя группа, моя структура делает «зарядку для хвоста». Это хорошее доброе дело.
Последний момент. Я назвала его словом «позиционирование». Те, кто выходят на рынок, - продавец, покупатель - должны создавать образ. Когда вы доносите до потребителя информацию о фильтре, не надо говорить, что есть трехступенчатая очистка, что фильтр убивает микробов, надо говорить - «вода хрустальная». Вы любите хрустальную воду? У человека в памяти всплывает образ хрусталя - он чистый, искрится, блестит. И на продажу фильтра уходит две минуты.
Мы будем продавать красивое лицо, здоровое сердце, стройную фигуру. Мы будем продавать результат, ценность, то, что человек хочет увидеть в себе. Мы, многочисленный народ АРГО, сделаем все, чтобы ваша замечательная продукция находила своего потребителя. Спасибо вам, компания «АПИФАРМ»!