Все мы мечтаем построить большую саморазвивающуюся структуру, приносящую растущий доход. Наверное, вы замечали, что структура похожа на большую семью, в которой есть бабушки, дедушки, мамы, папы, дочки, сыновья, внуки и правнуки, есть свои правила и традиции. Каждый из нас побывал в этих ролях. Но объединяет нас то, что все мы называемся наставниками, если пригласили в Компанию хотя бы одного человека. Недаром структурный бизнес называют самым коротким путем от человека к человеку, или бизнесом построения человеческих отношений. Поэтому необходимо, чтобы между людьми сразу, на начальном этапе, возникло полное доверие. Построенная структура - это плод вашей творческой деятельности, это как однажды хорошо написанная талантливая книга, за которую вы регулярно получаете гонорар. Поэтому очень важно, каков ваш сценарий, сюжет книги, и кто герои вашего произведения. От того, каких людей вы приглашаете в бизнес, будут складываться ваши партнерские отношения, будет зависеть объем вашей организации и, соответственно, ваш чек.
Поэтому позвольте несколько советов, которые помогут сформировать благоприятный психологический климат в коллективе.
Не спешите подписывать «все, что шевелится». Ответьте себе на четыре вопроса:
- Хотел бы я, чтобы этот человек был моим наставником?
- Хотел бы я купить у него что-нибудь?
- Тот ли это человек, который продвинет мой бизнес?
- Впишется ли он в мою команду?
Если вы отвечаете «да», то приложите все усилия, чтобы этот человек был в вашей структуре.
С приглашенными должна быть общность целей, в противном случае все может получиться как в диалоге между Алисой и Чеширским котом:
- Скажите мне, по какой дороге следует идти.
- Это зависит от того, куда бы вы хотели попасть.
- А мне все равно.
- Ну, тогда не имеет значения, по какой дороге вы пойдете.
С такими партнерами намучаетесь.
Работайте с новичками интенсивно с первого дня. Будьте с ними первые три месяца рядом, ваше воодушевление им необходимо, так как они будут подвергаться сомнениям, насмешкам, каким-то испытаниям. Составьте с ними программу на 90 дней (план работы). Это время для них - как переходный мостик из прошлой жизни в жизнь с АРГО.
Не давайте сесть вам на шею. Дайте людям понять, что им самим через некоторое время будет необходимо все выполнять самостоятельно: приглашать, проводить встречи, обучать. Делайте это для того, чтобы потом ваши консультанты не топали ножками и не капризничали, вроде: «Как же так? Раньше ты привозил мне бонусы домой, проводил за меня беседы с приглашенными, а теперь что, все самому? Тебе же это выгодно! Ты же на мне зарабатываешь!». Тех, кто так действительно думает, хочу сразу огорчить, что это самый страшный миф среди новеньких, ведь наставник начинает зарабатывать только тогда, когда появятся результаты у его консультантов. Поэтому просто помогайте людям, а не работайте за них.
Не давайте консультантам денег в долг. Какая классная у нас система: денежных отношений с консультантами нет, они есть только с Компанией. Хотя, и тут многие из нас «наступают на грабли». Дорогие наставники, я хорошо понимаю ваши благие намерения поддержать новичка материально (покупаем им продукцию, дарим профессиональную литературу, билеты на конференции и семинары; занимаем деньги на «раскрутку» склада и т. д.), иногда эти суммы достаточно внуши: тельны. А от некоторых мы снова слышим: «Ты же наставник, ты обязан и заинтересован». И ваши отношения быстро переходят из «НАСТАВНИК и КОНСУЛЬТАНТ» в «КРЕДИТОР и ДОЛЖНИК».
Наставник всегда находится под увеличительным стеклом. Все отношения, которые вы закладываете в первую линию, проецируются на все остальное. Помните, что за вами всегда пристально наблюдают ваши консультанты. Они смотрят, как вы живете, что едите, во что одеты, с кем общаетесь, как отдыхаете, какие у вас квартира, машина, как растут ваш чек и ваша организация, и т. д. Помните, что это бизнес дубликации, поэтому будьте осторожны и внимательны. Не несите кон сультантам свои проблемы - у них и своих хватает. Если вы занимаетесь только продажами, то тем, кто пришел строить бизнес, с вами будет неинтересно (и наоборот). Если занимаетесь переподписанием -будьте уверены: скоро уведут кого-нибудь у вас. Все, что происходит в ваших структурах, происходит только по вашей вине!
Научитесь делегировать полномочия и обязанности. Отпускайте людей на вольные хлеба. Если вы до сих пор делаете то, что должны делать ваши консультанты, знайте: ваша структура скоро может рухнуть, а вы разочаруетесь в бизнесе. Не бойтесь доверять консультантам проведение разных мероприятий (презентаций, школ, семинаров, конференций и т. д.) Не думайте, что лучше вас этого никто не сделает. Существуют так называемые спонсоры-«катки» - они все делают сами. «Каток» закатывает пышущий энергией асфальт, т. е. тех, кто тоже готов выступать и участвовать в различных мероприятиях. Помните «Уроки на салфетках»: научись сам, научи другого, чтобы тот научил следующего. Всегда и везде промотируйте своих консультантов (от слова «promotion» - продвижение, реклама), поднимайте их в глазах людей их структуры. И наоборот: уважаемые консультанты, научитесь представлять своих наставников своему окружению.
8. Ответственность. Это главная черта любого наставника - ответственность перед тем, кого пригласили в бизнес. А как дела обстоят на практике?
А. Наставники-спартанцы. Эти люди строят партнерские отношения только с сильными, способными без поддержки не утонуть в бизнесе. Они философски рассуждают о слабых. Сидя на берегу, дают советы: «Держи голову, чаще работай руками и ногами!». Мысли у них при этом такие: «Если утонет, значит, не боец, слабым в бизнесе не место. Не будет мучить ни себя, ни меня». Наставник-спартанец порекомендует книги, кассеты, журналы - слушай, читай, - и раз в неделю поинтересуется: «Ну, как дела, каков объем, сколько подписал людей?». Если нисколько, интерес к такому консультанту падает, и спартанец быстренько набирает новеньких. Таких, по статистике, 30 %, и это, как правило, генералы без армии.
Б. Курица-наседка. Такие наставники готовы опекать не только свое первое поколение, но и все нижележащие - «внуков» и «правнуков». Ему всех жалко, он бросается на помощь по первому звонку, соглашается проводить встречи сам, вместо консультантов. Очень часто такие наставники подписывают своих знакомых консультантов. Постоянно реанимируют уснувших летаргическим сном и следят, не вылетел ли он еще из бизнеса. Таких 60 %. Они создают проблемы, поскольку растят иждивенцев. А самих наставников постигает физическое и психологическое опустошение, а затем - и разочарование в профессии XXI века.
В. Строгий, но справедливый. Он тоже интересуется объемами, но при этом помогает их делать. Он готов помогать «внукам» и «правнукам», но в разумных пределах, и разберется, почему настоящий родитель ими не занимается и не выполняет своих обязанностей. Таких 10 %, и они понимают, что их помощь небезгранична. И трех месяцев достаточно, чтобы определить, будет или не будет человек работать. Вот такой лидер будет воспитывать себе подобных!
8. А как обстоят дела со «звездной болезнью» наставников? Ее практически все проходят на лидерском этапе, только одни признают это и быстро излечиваются, а другие вязнут надолго. Люди начинают от таких отворачиваться, искать себе новых наставников; некоторые уходят даже в другие компании.
9. Маленькие советы:
- в первый месяц новичок не должен что-то делать без согласования с наставником; посмотрите, как работает наставник, задавайте ему ежедневно не менее 10 вопросов;
- если что-то не ладится, задайте себе вопрос: «А давно ли я общался с наставником?»; бывают иллюзии, что вы - человек грамотный, с богатым жизненным опытом, и вам необязательно с кем-то советоваться;
- звоните, по возможности чаще, своему наставнику; многие стесняются это делать, а совершенно напрасно. Помните, что у наставника вас много;
- обсудите с наставником свои цели и планы, распишите план действий, выработайте взаимные обязательства;
- не критикуйте наставника в присутствии своей группы, помните золотое правило: позитив весь вниз, негатив весь - вверх;
- знайте своих верхних наставников (пять поколений вверх) - на случай решения каких-то проблем или просто общения; -
- научитесь «продавать» наставника - это залог 50 % вашего успеха!
И последнее. Помните: плохих наставников не бывает, бывают плохие цели и элементарное несоблюдение этических норм ведения бизнеса. Другими словами, бывает несоблюдение техники безопасности в отношениях между людьми.
Всегда помните главный закон бизнеса: никому не мешай! И тогда вы построите большую саморазвивающуюся структуру, приносящую хороший доход.