Эффективное взаимодействие с врачами представляется для многих моих коллег весьма заманчивым и важным делом в продвижении БАД. Меня часто просят поделиться опытом работы с врачами.
Наш офис ЭД Медицин Балкан сотрудничает с врачами достаточно давно и вполне успешно как в Болгарии, так и в других странах Восточной Европы. Популярность коллоидных фитоформул среди медицинского мира постоянно растет.
Но почему же все-таки некоторые врачи не желают работать с БАД, даже такими эффективными, как коллоиды?
Этому способствуют многие объективные и субъективные факторы, достойные отдельного разговора. В этой же статье, основываясь на имеющемся опыте, мы рассмотрим те шаги, которые необходимо предпринять, чтобы эффективно сотрудничать с врачом. Обратите внимание на то, что описываемые приемы являются лишь рекомендацией, и применять их надо творчески, с учетом специфики ситуации и особенностей Вашего темперамента и характера.
С чего начать?
1. Входя в кабинет к врачу, представьтесь: Ваше имя, название фирмы, проекта, который Вы 
представляете. Спросите, есть ли у врача несколько минут, так как Вы вкратце хотели бы познакомить его с проектом фирмы.
Самое главное уже в самом начале продемонстрировать Ваше уважение к врачу и отношение к нему как к эксперту. Обратите внимание: не заискивание, а уважение. Поэтому постарайтесь найти предварительную информацию о враче, с которым хотите познакомиться. Очень хорошо работают фразы типа:
- Я знаю, что Вы специалист в … области, и поэтому, возможно, Вам будет интересно познакомиться с новыми продуктами на рынке.
- Я, думаю, что как специалист в области..., Вы сможете оценить предложение от… .
- Вполне возможно, что Вы не слышали еще о проекте ЭД Медицин. Если у Вас есть 2 минуты, я расскажу Вам о нем. Возможно, он Вас заинтересует.
Тем самым Вы показываете врачу, что, во-первых, Вы им интересуетесь персонально - поскольку у Вас есть о нем предварительная информация . (Можете сказать: „Я о Вас слышал”, „Я о Вас читал”, „Мне о Вас говорили”...). А во-вторых, Вы относитесь к нему как к специалисту. Вы даете ему право выбора, право оценки, ничего при этом не навязывая.
Обратите внимание врача на поликомпонентность продуктов, наиспользование компонентов которые известны в медицине многих страни народов, на новаторскую технологию и фармакопейное качество
2. Скажите, что Ваша фирма предлагает продукты английской компании ЭД Медицин.
Продукты представляют собой экстракты лечебных растений, витамины, минералы и другие биоактивные компоненты, произведенные по совершенно новой технологии - коллоидные растворы. Обратите внимание врача на поликомпонентность продуктов, на использование компонентов которые известны в медицине многих стран и народов, на новаторскую технологию и фармакопейное качество Сегодня только компания ЭД Медицин предлагает на европейском рынке сочетание нутриентов и экстрактов целебных растений в коллоидной форме. Уместна фраза: „Вы, конечно, знаете, что коллоидные формы имеют самую высокую усвояемость клетками организма”. (Доктор совершенно не обязан это знать, но обычно и не отрицает.)
3. Скажите несколько слов о фирмепроизводителе.
ЭД Медицин – английская фирма, однако фабрика по производству находится в Калифорнии. При изготовлении продукции используется только стандар тизированное сырье, количественный и качественный контроль осуществляется в независимой лаборатории. Сама фабрика сертифицирована как поддерживающая стандарт cGMP. Все продукты сертифицированы и апробированы в клиниках Европы и России.
Вся эта информация очень важна для врача. Она должна убедить его, что работа с нашими продуктами ни в коем случае не может угрожать его репутации.
4. Сошлитесь на врачей, которые уже работают с этой продукцией.
Вполне уместна такая фраза: „Многие Ваши коллеги рекомендуют коллоидные фитоформулы своим пациентам и вполне довольны эффективностью и безопасностью этих продуктов”.
5. Обратите внимание врача на продукты, наиболее подходящие для его специальности.
При этом используйте выражения: „Ваши коллеги чаще всего работают с …”
Соблюдайте баланс: информируйте врача, но ни в коем случае не учите! Менторский тон здесь неуместен. Как неуместна и попытка продемонстрировать врачу Вашу „медицинскую” образованность.
Покажите доктору, что принимает решение он. Не навязывайте ему свое мнение.
Важное правило
Никогда не надо спорить и доказывать свою правоту. Если Вы встречаетесь с негативизмом, возражениями, скажите, что это интересная точка зрения. Попросите объяснить ее поподробней. Внимательно выслушайте, согласитесь с тем, что такой взгляд, конечно, тоже может быть.
Не надо делать вид, что Вы врач. Вряд ли Вам удастся ввести кого-то в заблуждение, но доверие будет потеряно навсегда.
Никогда не предлагайте коллоидные фитоформулы как альтернативу. Только как дополнение. Доктор сам будет решать, использовать ли их вместЕ с лекарствами, или вместО.
6. Объясните, какую выгоду получаетврач, работая с нашими продуктами:
а) обогащает арсенал медицинских услуг, которые он предлагает; удовлетворяет потребности своих пациентов в т.н. нелекарственном лечении и профилактике заболеваний. Таких пациентов все больше, и обычно это более образованная и платежеспособная часть населения. Доктор прекрасно об этом знает;
б) присоединяется к группе единомышленников - людей, которых интересует новое, современное, перспективное в медицине;
в) улучшает потенциальный уровень здоровья - свой, своих близких, своих пациентов;
г) повышает уровень своего материального благосостояния. О материальной выгоде при первом разговоре надо сказать очень деликатно, иногда только намекая.
В разговоре с врачом самое важное – это уметь слушать. Слушать и проявлять искренний интерес к тому, что говорит доктор. В результате вы становитесь симпатичным собеседником и узнаете много новой информации, которую сможете использовать в разговоре с другими врачами.
Обязательно оставьте возможность для следующей встречи. Стимулируйте интерес врача, старайтесь построить отношения так, чтобы доктор мог задавать Вам вопросы, требовать дополнительную информацию. Разумеется, ее необходимо будет захватить с собой на следующую встречу. Обратите внимание - на следующую! Не старайтесь врачу сразу на первой встрече навязать всю справочную литературу по коллоидным фитоформулам. Вполне достаточно краткого справочника с перечисленным составом ингредиентов, показаниями и противопоказаниями.
Второе посещение должно быть не позднее 1 - 2 недель после первого, в противном случае врач может Вас забыть (у него ведь бывает много представителей), и Ваше второе посещение превратится опять в первое.
Каждое посещение должно иметь повод: информация, материалы, консультации, новости. Вы должны придумать его заранее. Совершенно не подходит следующая формулировка :” Мимо Вашей поликлиники бежал, дождик пошел, зашел к Вам погреться, а заодно и предложить Вам продукцию.”
В среднем необходимо от 3 до 5 посещений, прежде чем врач решит сотрудничать с Вами. Если после 5 посещений врач не начал работать с коллоидами, его можно оставить в базе данных и примерно раз в 3-4 месяца звонить или заходить к нему.
Мы всегда советуем нашим представителям активно работать с врачами, у которых более высокий научный или должностной статус. Такие доктора, как показывает опыт, легче идут на контакт, быстрее присоединяются к проекту, вполне эффективно сотрудничают.
И помните главное: Вы являетесь человеком, который помогает врачу расширить свои возможности в помощи людям, укрепить здоровье, продлить жизнь, избавить от боли, страданий, не допустить развития грозных заболеваний. И наша с Вами цель точно такая же,
только мы реализуем ее со своей стороны. Поэтому сотрудничество с врачами вполне уместно и обоснованно! Остается только правильно донести эту мысль до уважаемого доктора.
Успехов Всем нам!